二手车O2O挤掉黄牛一成利润

　　王先生最近在忙着卖掉自己的旧车，几番思量之后，他选择在网上平台卖车。车子在网上挂了一个月后，才完成了交易，不过价格比在线下4S店高了15%，所以王先生对这次网上卖车还比较满意，并且想推荐给朋友。

　　王先生的经历只是缩影，现在互联网势力开始进入二手车销售市场，与传统线下势力打响了争夺战。

　　二手车市蛋糕诱人

　　不少人以为4S店只卖新车，靠卖新车来养活自己，事实并不是这样。

　　实际上，现在新车销售的利润空间不断被压缩，对4S店来说，高收益的二手车是他们重要的盈利来源。据不完全估算，二手车销量在线下只占整体销售规模的1/6，但利润额却已达到40%。一位行业内人士给《IT时报》记者算了这样一笔账：一位卖家将车交给4S店，4S店接着转卖给黄牛或者线上拍卖平台，在这个中间4S店会在原价基础上加8个点，在区域内较大的4S店按照每月销量1000台计算，收入就能轻松过百万。

　　尽管此前已经有一些二手车交易网络平台进入二手车销售流通环节中，但在很大程度上这些线上平台仍然依附着线下经销商。一位4S店负责人表示，在互联网模式兴起后，网络拍卖平台是他们的下游渠道之一，“在收到二手车之后，要么给黄牛、要么给二手车拍卖平台，从卖价来看，给二手车拍卖平台更高。”但即便如此，线下4S店依然更倾向将车交给“黄牛”，重要的原因是周转速度更快。“相比较500-1000元之间的差距，我们更看重速度，黄牛的交易基本是一手交钱一手交货，不用积压，否则财务成本会不断提高。”在4S店看来，目前网络销售渠道依然赶不上黄牛的“人脉”来得发达。

　　网络平台要分羹

　　二手车市场利润丰厚，吸引一批互联网扎堆入市，仅在上半年就有“车置换”“51汽车”“车猫网”以及“人人网”完成巨额融资。其中，C2C模式的人人车更是提出要构建独立于线下经销商的线上交易闭环。

　　在二手车网络销售中，主要包括三种模式：通过拍卖平台销售，特点是利润低、速度相对快;通过58同城或百姓网挂单销售，这种方式缺乏售后保障，而且速度慢;第三种模式则是寻找专业的二手车平台交易。

　　在人人车CEO李健看来，互联网才是汽车销售的主要渠道，他们要做的是做好前期的估价和售后的保障。目前，在他们的二手车交易平台上，每月已有3000辆的交易规模，超过了线下任何一家二手车销售门店。

　　目前来看，C2C网络平台吸引客流的是交易价格透明，通过平台，车主自己开价，有意的个人买家则能与卖家直接联系。两者之间省去了之前的各项流通环节，相比线下交易，个人卖家收益平均可提高15%-20%，对买家而言，也比此前黄牛、4S店控制的线下渠道能便宜一成左右。

　　为了规避之前个人二手车交易的不规范，人人车提供专业的估价师、售后手续，甚至售后质保，试图打造一套与线下4S店相匹敌的服务模式来消除用户对网络售车的担心，而人人车的收入来源则是向买家收取3%的手续费。

　　目前来看，如何吸引更多卖家从线下转移到线上，丰富二手车资源，是对人人车的最大考验。记者日前在人人车网上输入“奔驰GL-class”，系统提醒是“24小时帮您找到车”，这样的用户感知显然略差。李健坦言，目前发展客源、培养市场是他们要克服的困难，平台上最早的客人都来自他们自己的朋友圈。

　　线上线下客流之争已然开始

　　近两年来，随着二手车市场的发展，不少4S店内都设立了二手车销售经理岗位，考核指标也是连年上升。但是最近，这些销售经理明显感受到了来自线上的压力，一位经理坦言，来自新车购买者中愿意旧车置换的比例已经下滑，不少车主会先考虑二手车交易网站。而那些独立的二手车交易平台是他们最大的竞争对手，“他们独立承包所有的售车流程，和我们的模式一样，胜负的关键决定于谁能留住客源。”

　　虽然面临着客源发展缓慢的情况，但李健表示，他们绝对不会与线下经销商合作，原因是经销商的加入，会影响到他们目前的价格体系。在今年上半年，人人车网在北京开设了第一家线下店，负责二手车售后的所有服务环节，包括验车、维修保养。同时，他们还选择与4S店之外的中小型线下汽车维修店进行合作。

　　但业内人士认为，在中国二手车交易缺乏标准和规矩的当下，互联网C2C二手车交易平台要走的路仍很漫长。“你敢找网上一个素不相识的人去买一辆没有任何证据表明一定靠谱的车么?”“挂到网上后，车牌和车辆的信息安全如何保障?”这种担心在用户群体中普遍存在。

　　对于二手车销售的线上线下之争，李健并不奢望抢夺全部市场，“最好的状态是，线上最终会留下1-2家巨头，占据线上30%-50%的销售量。”

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