突 破——福建省公司代理金融转型发展纪实

 

    福州市邮政局金融业务部收到了福建省邮政公司发来的贺电，祝贺该局截至6月30日，跨年度基金销售达1.51亿元，占到了全省邮政销售总量的47.36%，提前完成了省公司下达的任务。福州局销售基金的精彩业绩，只是福建邮政代理金融发展的亮点之一。自去年6月全面推进代理金融战略转型以来，福建邮政迎来了代理金融的突破性发展。今年上半年，全省实现代理金融收入同比增长24.72%，邮储余额新增市场占有率较去年同期提高了3.63个百分点，储蓄存款余额是邮储银行成立之初的1.64倍；代理保险在全省银保市场的占有率达31.5%，自去年10月以来已连续9个月保持全省第一；公司存款业务收入居全国邮政第一。

    加大投入力度 夯实发展基础

    三大板块分业后，邮政企业的收入规模大幅缩减，经营压力明显加大，企业面临着发展提速的艰巨任务。代理金融业务是邮政企业现金流和利润的主要来源，唯有加快代理金融发展，才能实现全省邮政的提速发展。福建省公司总经理康宁在多次会上明确指出，代理金融业务是邮政的“吃饭业务”，必须紧紧抓住邮储银行成立的契机，加快转型。要求全省上下必须把发展代理金融作为重中之重，运用超常规的手段和超常规的力度，加大投入力度，推进其跨越式发展。

    邮储网点是业务发展的基础平台，然而由于长期以来的投入有限，造成许多网点数量少、外观形象陈旧、自然吸储能力低。自2007年开始，福建省公司大规模实施网点标准化改造，到今年累计投入建设资金3.8亿元，改造网点995个，完成了从城市到农村所有网点的统一改造。标准化改造，不仅使邮储网点形象得到了明显改观，而且全面提升了网点的自然吸储能力，增强了邮储的市场竞争力。与此同时，为弥补邮储网点数量和布局上的不足，福建省公司积极争取银监部门支持，借邮储银行成立之机，增加代理网点，加快ATM等金融自助终端的投放，通过合作运营的方式新增ATM740台。目前，福建邮储ATM总量已达1400余台，居省内金融机构第二位。

    在全面提升终端渠道能力的同时，福建省公司加大营销队伍建设力度。向省、市、县三级金融业务部充实有经验的经营管理人员，全面提升代理金融的经营管理水平。2010年8月，为推动代理保险业务提速发展，省公司面向社会大量招募保险专业人才。同时，在省、市、县三级增设邮政代理保险部。在短短3个月时间内，全省上下迅速完成了机构组建和人员配备、培训等工作，全省新增代理保险客户经理主管72人，新增客户经理1217人，其中约70%人员从社会招募而来，9位地市局代理保险负责人中有8位为引进人员。

    创新体制机制 注入发展动力

    2010年6月1日，对于福建邮政代理金融业务来说，是一个重要的日子。这一天，省公司召开由9个地市局局长参加的座谈会，对全省代理金融的管控模式和发展战略进行了重要调整。

    会议明确，全省邮政代理金融的经营管理，必须进一步强化“邮银合作、错位经营、各负其责”的原则，突出以块为主导，强化市、县局的直接责任，并将市局本部代理金融网点的经营管理职责由金融业务部划归营业分局。同时明确，个人负债业务、代理保险业务实行以邮政为主导，银行配合；其他各类业务在银行的指导下，邮政负责抓好所属网点的经营发展。会议还确定，根据邮储业务发展的季节性特征，代理金融发展必须突出“抓旺季”的指导思想，在全省范围内引入跨年度竞赛的经营组织模式，确定从每年的第四季度到次年的第三季度为竞赛周期，对不同季度制定不同的发展目标并配以相应的考核权重和考核指标，以此引导各局加快旺季邮储业务发展。

    在理顺管控模式和发展思路后，福建省公司出台了一系列配套措施，包括市、县局短程竞赛办法以及所主任队伍建设指导意见、营销员薪酬分配办法等。这些措施的最大特点就是突出业绩导向，实行分等分级，并加大对效益类指标的考核力度，鼓励发展。同时，针对市、县分管局长、所主任、客户经理、普通柜员等不同层面，开展大规模的业务培训，全面提升从业人员专业素质。

    一系列措施的实施，极大地调动了各层面人员的发展热情。3月31日，漳州局提前半年完成省公司下达的跨年度净增余额计划，同比增长227%，创历年同期新高。5月29日，莆田局提前完成跨年度计划，同比增长116.6%。上半年，三明局新增的9个网点邮储余额突破亿元；泉州局净增余额位居全省邮政第一，邮储余额首次突破百亿元大关。

    以块为主导的体制机制调整，一举扭转了过去代理金融发展责任划分的片面认识，形成了全网共同关注、支持代理金融发展的浓厚氛围，为发展注入了强劲的动力。2010年，全省新增邮储余额同比增长近30%；今年上半年，全省新增邮储余额同比增长40.3%，代理保险销售同比增长达63%。

    落实三个经营 带动全面发展

    推进代理金融发展，重在转变发展方式。邮储银行成立后，邮政金融急需向现代商业银行的运作模式转型，代理金融面对日益激烈的市场竞争，更要加快转型步伐。福建省公司党组明确提出，代理金融的发展必须突出“三个经营”，即经营客户、经营项目、经营渠道，以此来促进代理金融转变发展方式。

    经营客户，即注重邮储客户结构调整，大力提升有效基础客户比重，提高其对收入的贡献率，同时维护好中高端客户。省公司在全省启动了客户认领工作，根据客户的不同等级分别对应邮政岗位，实行分级维护、管理。维护内容包括：收集、整理客户的基础信息，建立客户档案；及时跟踪了解客户需求，为客户提供各类金融产品和服务；及时开展客户回访、回馈活动等。目前全省邮政客户认领率已达84.77%，有效提升了存量客户的综合贡献度。4月，全省邮政开展了卷烟客户回馈活动，走访了近80%的存量卷烟客户，有效促进了邮储余额的发展。

    经营项目，即全面实施项目带动发展战略。跨年度竞赛期间，福建省公司确定了特色资金、“两通”、代收代付、代收卷烟客户款等11个重点项目，通过项目的集中运作，使之成为新的增长点，带动各项业务快速发展。以特色资金项目为例，省公司组织对各市、县地方特色储蓄存款进行全面的市场调查，建立信息库，在此基础上确定省、市、县、网点四个层级的特色资金项目，实行分级运作。如莆田局于春节期间，重点针对返乡资金、分红资金、生意资金、特色资金等开展了资金回笼专项营销活动，上半年累计新增余额1.8亿元。通过大力推进商易通、生意通“两通”项目，福建邮政上半年“两通”结存客户数列全国邮政第一，结存户沉淀金额列全国邮政第三。

    经营渠道，即尽快做大单点规模，全面提升网点发展水平和经营效益。强化营业分局对网点的指导和管理，突出块的主导作用，提升网点的独立作战能力。全面推进网点损益核算，根据核算结果对网点进行分等分级，确定所主任的岗位薪酬等级，引导网点更加关注发展效益。结合网点损益核算结果，对全省邮储网点进行布局优化，对地理环境好、发展潜力大的网点，给予重点投入，使之尽快提升业务规模；对发展潜力小的网点则予以调整。为调动网点发展的积极性，各局纷纷开展各类网点PK赛，上半年，全省邮储余额过亿元网点总数达到156个，新开业的邮储网点新增余额占新增总额的21%，网点的经营成效得到明显提升。

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