转动资源聚合链——黑龙江邮政营销体系建设纪略

 

    8月的黑龙江成为避暑胜地，滚滚而来的客流将邮政“畅游龙江”项目推向发展高峰。截至7月底，该项目累计实现收入近1300万元，完成计划进度的79.3%。这只是黑龙江省邮政公司今年33个重点营销项目之一。前7个月，该公司可用收入量化的19个项目实现收入1.8亿元，占邮务类收入的35.03%，走出了一条大项目拉动的业务发展之路。这些，完全得益于该公司去年年底构建的营销体系。
 
    构建营销体系 整合资源优势

    黑龙江是资源型省份，产业结构单一，第三产业和中小企业不发达，客观上对邮务类业务的需求不旺盛，造成邮政企业在一定程度上放松了营销体系建设工作，营销工作中存在研发环节缺失、销售能力不强、售后服务脱节的情况。同时，靠全员营销、成本拉动的业务发展方式已不合时宜。建设新型营销体系、改进营销方式、提高市场竞争能力，是邮政发展的必然，也是吸取经验教训的结果。因此，黑龙江省公司提出，加快转变营销理念，根据客户需求研究市场、开发产品，以多元化的产品和服务满足客户的多样化需求。

    2010年下半年，该公司丰富了营销体系的功能和工作职能，构建以研发、销售和售后服务“三个中心”为核心的新型市场营销体系。黑龙江省公司总经理刘福义告诉记者：“新型营销体系不是单纯的销售体系，而是一套完整的闭环螺旋式上升管理体系，是一项涉及多学科的人才素质工程。其核心是产品，职能是满足市场需求，检验手段是销售业绩，评价标准是售后反馈。其实这个体系就是一个聚合链，把各部门、各专业的人员、业务、职能都有机地整合起来，发挥最大的效用。这是一项系统工程，是转变发展方式、发展中国特色邮政事业的必由之路，是加快发展邮政经济的必要支撑。”

    新体系围绕客户需求这个中心，产品研发、销售、售后三个环节形成一个闭环，实现对市场开发和客户服务的精细化、规范化科学管理。通过建立对应三个中心的三支营销队伍，转变了落后的“以产品为中心”的经营理念，促进了邮政企业适应现代企业发展要求。

    构建新体系的关键是对现有人力资源进行科学整合，建立一支面向市场、组织科学、管理有序、精明能干的专职队伍。因此，黑龙江省公司把体系建设视为一项“人才素质工程”，由人力资源部牵头组织。2010年10月，该公司打破了以往只从在哈尔滨邮政单位中招聘人员的惯例，面向全省邮政系统公开招聘优秀营销人才，面向全省各地市、县局以及直属单位公开招聘机关部分管理人员，招聘岗位主要集中在产品研发中心、销售中心和售后服务中心涉及的9类营销岗位。今年5月，各地市、县局层面完成了营销管理人员的配置工作，地市局配置人员64人，新增27人，平均年龄为35岁，大专及以上学历者达96%；县局配置人员117人，全省邮政营销管理架构搭建完成。截至7月底，全省邮政共有专职营销人员1105名，其中，研发人员132名、销售人员973名。黑龙江省公司市场经营部主任张绍伦告诉记者：“以前，全省仅有7名专职营销策划人员，都在函件专业，按核编要求应配120人，现各专业全部配齐；以前，各专业共用一套营销方案，没有针对性、有效性，职工整天在外面跑却看不到效果，而现在是策划先行，实现了营销工作的‘从靠脚到靠脑’。新型营销体系变关系、情感营销为真正的市场营销，实现了‘帮客户赢’的营销理念。”

    项目带动发展 找到拓市抓手

    过去，邮政企业有一种强势观念，只关注企业在行业中和产品在市场中的定位。如今，黑龙江省公司放低姿态，努力研究消费需求，根据客户需要研发、制造产品，以客户问题专家的身份开展整体项目运作。这种现代营销方式对拉动业务发展、促进增长方式的转变起到了事半功倍的作用，促进了整体经营水平的明显提高。

    三个中心建成后，黑龙江省公司以项目开发为突破口，初步确定38个省级重点项目，到2010年年底，经梳理后剩下33个，其中有6个综合启动型、18个成长型、9个成熟型。集团消费、总部营销是邮政产品性质所致，该公司着力开发集团客户、行业客户、全省性大客户，将重大项目纳入总部经济范畴，自主研发能力不断提升。目前，重点营销项目相继开展，依靠项目拉动增收、尤其是综合性项目拉动多个专业实现联动的效果逐步显现。

    2010年12月30日，黑龙江省公司与北京国奥公司合作，实现了资源优势和产品优势的互补，通过邮政渠道销售奥体系列产品。目前，已有9个市建立了奥体产品形象店。截至7月底，该公司销售奥体产品1200余万元，为实体商品的渠道拓宽奠定了基础，促进了邮政企业市场化运营的战略升级。

    当前，农垦系统正全力推进农业现代化、农垦工业化、农场城镇化进程，需求广泛，黑龙江省公司将农垦项目作为硬骨头来啃。省函件广告局为完达山乳业设计了商函推广方案，目前正在实施；省邮政电子商务局发展垦区便民服务站69个，覆盖6个地市的7个农场。佳木斯局以丰富农场文化生活为切入点，以农场为主要宣传群体，实现《农垦日报》、《北大荒文化》等报刊自费订阅流转额311万元。鸡西局职工在服务中发现，857农场社保局经常买信封用于邮寄退休职工工资通知单。今年3月，他们多次向社保局推介邮资封业务，最终签订了5000枚邮资封的大单，实现了农垦社保邮资封账单业务的新突破。前7个月，该局农垦市场营销项目收入达860余万元（不含农垦网点的营业收入）。

    牡丹江局新型营销体系建设工作起步早、力度大、见效快，项目营销“主题”先行，在拓展省公司统一运作营销项目的基础上，有针对性地策划了节日市场、地域特色市场等6大类78个主题营销项目，其中收入50万元以上的项目6个、收入10万元以上的超过90%。针对近年来情人节市场火暴的特点，牡丹江局策划了“预订祝福，寄送惊喜，想说爱你很容易”情人节项目，整合现有业务品种，针对“60后”、“70后”、“80后”等不同群体分别推出“长长久久”、“天长地久”、“玫瑰之约”和“水晶之恋”礼盒，实现情人节当日送达，实现收入24万元。绥芬河局充分利用边境口岸的地缘优势，与口岸委合作开发了俄文《服务指南手册》和国际商函项目，一次性签订了5年的合作协议，目前制作国际商函近10万件，实现国际商函收入32万元；与俄货商合作开发“异国风情”家乡包裹，受到了政府机关、企事业单位以及旅游者的青睐，目前实现收入39万元。到7月底，牡丹江局成功运作营销项目43个，实现收入930余万元，同比增长近10%。牡丹江局局长任宣深有感触地告诉记者：“实行项目营销，把各个专业的优势都发挥出来了，干部职工的观念转变了，拓展市场的路子走出来了，站到了‘跳出邮政看邮政’的高度。”

    搭建制度平台 实行正向激励 

    作为一项人才素质工程，搞好培训工作是新型营销体系建设的重中之重。黑龙江省公司人力资源部经理王贵生告诉记者：“作为营销体系建设内容的一部分，省公司加大了对各层面人员的培训力度，把培训当做日常工作的重要组成部分。一年来，我们共组织全省性干部职工集中培训12次，参与人数达32538人次，涉及省公司、市局、县局、支局各个层面。与此同时，我们建立了正向激励机制，逐步改变了以往简单摊派经营指标的做法，加快了邮政由传统营销向现代营销、由全员推销向专职营销的转变，‘只奖不罚’使得大家的主观能动性得到充分发挥。” 

    黑龙江省公司依据“按劳分配、只奖不罚、多劳多得”的原则，鼓励职工（含离退休人员）参与重点业务及其他业务的营销工作，采取积分奖励的办法，职工可自行选择营销产品。各邮政企业在次月15日前，将营销积分奖金打入职工工资账户。这项措施的施行，使职工的劳动报酬同劳动成果紧密联系，实现了企业发展与职工收益的相互促进。

    此外，黑龙江省公司还制定了专职营销人员职级考核与晋升管理办法，通过绩效考核来评价职工的工作业绩，兑现薪酬，对全省邮政专职营销人员实行统一定岗定级，最高等级营销员的收入相当于三级副水平。哈尔滨局函件局营销员丁盈，深入发掘新的业务增长点，成功开发了银行等大客户，个人业绩从2009年的78万元提高到2010年的192万元，职级标准一跃晋升了6级，个人收入从每月2100元增长到近4000元。如今，很多这样耀眼的营销明星正在黑土地上冉冉升起。
 

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