开发特色平台经济

 

　　开发特色平台经济——记江苏邮政建设“苏邮商务会员”体系

　　2011年12月17日，已入深冬的江苏南京晴空万里。一大早，在仙林大学城广场，12辆私家车一字儿排开，41名“自邮一族”会员兴奋地踏上了“冬之恋歌”主题自驾游的旅途。

　　“这是我们首次组织会员自驾游，反响很好，会员纷纷表示加入‘自邮一族’物超所值!”南京邮政局电子商务局的吴雪松说。

　　作为“苏邮商务会员”体系的子业务之一，江苏邮政“自邮一族”业务呈现井喷式发展态势。尤其是2011年第四季度，会员新增数量和新增业务收入均居全国邮政前列。江苏邮政各局通过组织会员自驾游等形式，在较短时间内扩大了品牌的知名度。截至2011年12月底，全省会员总数超过30万户，发展特约商户近2000户。

　　“‘苏邮商务会员’体系是我省邮政经过较长时间的探索和实践，并充分借鉴兄弟省份邮政的发展经验和深入研究行业竞争对手情况后，倾心打造的一个会员制平台。”据江苏省邮政公司副总经理江淞宁介绍，该平台目前首先搭载的是“自邮一族”业务，下一步还将陆续搭载商旅专家、商旅计划等服务。

　　平台经济时代已经来临

　　腾讯、淘宝、百度……这是几乎每个职场人士都知晓，且使用频率极高的品牌。这类品牌企业有一个共同的特点，即赢利模式都是基于一个免费平台而构建。

　　据相关业内人士介绍，大多数企业在产业链中的价值无外乎两种，即产品制造链和商品流通链。在稀缺经济时代，掌握价值链核心的是制造企业，他们在产品制造链到商品流通链的正向价值转移中拥有绝对的话语权，也是最大的受益者。但在当今这样一个物质丰饶时代，产品从制造端出来后，不一定能顺畅地进入销售流通环节。如何打通制造和流通之间的“梗阻”?从诸多成功企业的实践来看，搭建一个平台，以极低的门槛吸引两端用户加入，这是解决问题的良策之一。如腾讯的商业模式特点是以免费QQ为平台，通过低成本扩张至互联网增值服务、通信增值服务和网络广告等领域。再如淘宝商城的核心商业模式是通过构建免费交易中介平台，吸引上游卖家和下游买家加入，通过收取交易佣金、发布广告及沉淀账户资金等实现赢利。可以说，是平台的力量成就了这些企业。

　　显然，平台制胜已经成为一条越来越趋于显性的竞争法则。

　　邮政具备发展平台经济先天优势

　　所谓平台经济，通常是指借助一种交易空间或场所，通过促成双方或多方客户之间的交易，收取恰当的费用而获得收益的一种商业模式。其一般规律是：平台免费，增值收费;产品免费，服务收费。

　　“邮政网络本身就是一个大平台，投递、营业、营销、运输网络、网站、呼叫中心、金融支付体系……都是现成的平台。”江苏省公司市场部经理马小群认为，邮政具备了发展平台经济的先天优势，且很多资源是其他企业无可比拟，甚至是独一无二的。所以，邮政要实现商业模式的创新，最应该也最值得利用的就是平台资源体系。

　　“苏邮商务会员”体系正是江苏邮政基于此而精心打造的一个全新的会员制平台。

　　“我们的确拥有了一系列构建平台型商业模式的优质核心资源，但因缺乏有效整合，一个个平台之间相互割裂，分头面对消费者。分析原因，主要是缺少一个核心的资源驱动器——会员制的消费群体。”江苏邮政电子商务局局长张新华介绍说，“苏邮商务会员”体系是一个面向中高端商务用户的新型邮政会员制平台，已经搭载的“自邮一族”业务，其目标会员以私家车主为主。会员只需缴纳198元~988元不等的会费即可入会，并通过会员卡实现加油、特约商户优惠、道路救援等消费支付;邮政通过会员管理系统，实现对会员消费记录以及对上游特约商户和下游消费群体的掌控及分析，从而形成全方位、立体化、智能型的一站式服务平台。

　　“这种会员制的商业模式，在整合第三方服务获得代理业务收益、促进与之相关的业务发展的同时，更重要的是通过会员平台，有利于我们建立一个庞大、精准、互动、忠诚的中高端客户数据库。”马小群说，围绕这个数据库，邮政又可以通过会员会刊、商函、短信等进行交叉式的数据库营销，进而促进邮政金融、商函广告、报刊发行、集邮等业务的发展。

　　平台“人气”需共同营造

　　谈及平台经济型企业成功的秘诀，马小群认为主要有两点：一是通过折扣甚至免费等手段，以极低的门槛吸引用户加入;二是通过长期的广告冲击，于潜移默化中吸引用户主动加入。

　　“显然，平台经济型企业最需要的是人气，尤其是在发展初期。因为对于一个平台来说，加入的双边用户越多，平台的使用者越多，分摊到每个用户身上的平均成本就越低，平台的价值也就越大。”马小群说，邮政既已涉足平台经济领域，当务之急就应该按照平台经济规律，并结合自身优势，加快凝聚平台人气。对邮政来说，各类属性丰富的用户数据无疑是一大优质资源。如何运用数据库营销吸引各类潜在用户，加入各个不同的特色平台，应该是邮政在拓展市场中着重研究的课题。

　　为此，江苏邮政在加快推进“自邮一族”业务的过程中，想方设法“凝聚人气”。如省公司层面与东航、中石化等多家有实力的第三方服务商签订战略合作协议。各地市局也都在提升人气方面作了诸多尝试，如苏州邮政局成立会员俱乐部，经常举办养生讲座、羽毛球比赛等;南通邮政局为会员提供打包的超值服务;无锡邮政局向会员赠送节日礼仪卡;扬州邮政局免费为会员提供交通违法提醒等服务。

　　“先免费搭台，等吸引了足够的人气再唱戏。”马小群说，一旦拥有了庞大的会员规模，邮政各专业都可以不定期地单独或联合组织会员特惠专场活动，以优惠的价格吸引会员消费。“一方面会员为专业之间搭建了桥梁，可以带动各相关业务的融合发展。同时，通过包装和整合不同专业的产品，可为会员提供一揽子服务。如‘自邮一族’邮储联名卡一旦推出，必将同时促进邮政金融业务的发展。”

　　当然，从江苏全省来看，“苏邮商务会员”体系目前在各经营层面的渗透力还很弱，各局在“自邮一族”业务发展上还不平衡。据统计，截至2011年底，全省13个市局“自邮一族”会员发展完成率最高与最低的相差近30%。

　　“只有拥有足够的人气，平台才能真正拥有未来!我们将以‘自邮一族’业务为切入点，进一步做好品牌规划、提升品牌影响力，迅速放大‘苏邮商务会员’体系的平台作用及其在经营层面的渗透力。”江淞宁说。

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