木门行业和房地产装饰行业关系密切，相互影响。房地产行业的变化给木门行业带来了很大的影响，在新的市场格局中，只有加深深度合作，形成上下游产业链，才能在激烈的市场竞争中发展壮大。我们木门企业和房地产企业如何很好的对接，适应变化，双方抓住保障房建设的发展机遇，接下来我们将进行品牌木门和房地产装饰工程的对话。

　　主持人(张勇志)：下面有请我们的嘉宾，中国林业工业协会木门工作委员会主任吴盛富，浙江梦天木业有限公司董事长余静渊，北京TATA木门董事长吴晨曦，黎明家具集团总经理肖敏，广州龙树门业有限公司总裁陈寿仔，中投地产公司精装部经理王玉龙，北京清尚博尼装饰设计公司董事长陈现培，中建装饰设计院副院长张静，裴承建。

　　今天的整个会议议程进行的非常饱满，也到了压轴的环节，直奔主题，既然说参加论坛对话的嘉宾涉及到我们整个产业链的三方代表：一个是房地产开发商代表;第二个是张院长是涉及到施工企业的代表;还有建材物品的供应商代表，也是木门企业的老板;我和吴盛富主任作为主持和大家互动。

　　我们直奔主题，既然谈的是木门企业与房产工装企业的战略对接，那我们的直奔主题先请木门企业代表来讲一讲，我们做房产采购项目有哪些难处?我们即使愿意做的过程中有哪些难题等待我们上游的房地产企业和工程施工企业解决?先请我们的木门企业代表抛出问题和话题，首先有请TATA的吴总谈一谈，在工装市场的开发过程中有哪些难题?或者是我们亟待上游企业解决的?有请吴总。

　　朱总：我们现在在全国有不到600个店，销售主要以零售为主，我们去年做了1亿5、6千万，比例不太多，工程占销售额里不太多，里面有酒店、办公等。今年我们准备做2亿5千万的工程单。为什么控制这个数额?主要还是现金流。我们去年下半年的时候，绿城地产07年投了1亿多的厂，这个厂运营了几年之后，现在我们合伙了，TATA控股，我给他留了40%多的股份。但是我们接了第一天开始，我就说我们不做他的单子，样板间可以做，高端的做。主要原因并不是绿城不给钱，而是压着钱。绿城说我们付款是很好的，到时候肯定会付款。我说不是怕你们不付款，而是怕占压。

　　这是我们做地产方面的一个大障碍，因为木门行业早期的起点我们是滚动起来的，不可能有太多的占压。1亿5千万的额度才能满足几个地产商?一个都差不多了。我跟今年的工程部说，我希望大家今年这2亿5的单子做多一些的客户，做100个客户。但是千万别做一个客户特别大，有的地产必须先有品牌联盟，才能在里面招投标，因为签了很多东西不好办。包括前段时间苏宁地产也找我们，我们为什么不做?我就做2亿5的单子，如果回款比较好，服务也满意，我后年再想做的时候又遇到问题了，做小单子比做大单子占压方面好得多。我们目前是这样，但是未来的趋势一定是工程，零售一定是萎缩的，我相信到那时都会承受，无论是木门企业还是地产企业。

　　如果地产非常稳定也不会说给10%，现在很多地产都这样做，将来不会是这样的。做出来好的产品，好的房子，一定也有好的品牌和保障的服务，这样我们就能真正的相对平等一些合作，那时我们会加大力度在这方面投入，暂时还是服务能力不足，一下做太多也不行，钱也不足。

　　主持人(张勇志)：朱总的一个观念是精装住宅和产业化发展的趋势，现在压款问题是让传统的企业比较挠头的。再问一个企业家，有请浙江的余总，刚才吴总说是因为工程款压着，你有什么难题?

　　余静渊：我们工程去年做了3个多亿，我们是分两块来做，一个是总公司，抓大放小，而小工程是鼓励加盟商去做。其实做工程吴总也讲了，马总也讲了，一个很大的问题就是尾款怎么回收的问题，风险怎么把控的问题。

　　我们做工程两个定位：一个是这个工程适合不适合我们梦天做，因为我们的产品都是欧式产品为主，价格比较高，所以我们定的顾客群体也是中高端。第二个定位就是风险定位，你这个公司风险大不大?关键是怕款收不回来。我们梦天全国有100、200个项目，每个项目都有几十万、上百万收不回来就不得了。

　　总的来讲，我宁可给你一个大的房地产商接几千万、上亿，但是这么大的量进去之后，我们跟你是一种命运相关的关系，一旦你的款不给我，你的信誉也是很不好的。所以我们策略上和TATA不一样，我们是抓大。

　　但是不管怎么样，一方面精装工程将来是个趋势，但是另外一个方面，2012年我们整个规模控制在4个亿左右。

　　主持人(张勇志)：为什么要控制?

　　余静渊：也就是刚才吴总讲的规模太大转不过来。

　　主持人(张勇志)：接下来有一个问题，我们很多房地产企业愿意和零售做出品牌的企业合作，但是我们零售企业觉得很难合作，就是回款、压款问题，这个问题在房地产商的角度怎么看?怎么解决?

　　王玉龙：在保证品质的前提下，我有选择性的接一些单子这是比较负责任的。对于我们房地产公司来说，也有很多困扰我们的事情，有一些公司，和我合作的木门公司在这个名单里也有很多，它是主要的单子就接，有一个自己的目标，完成目标的任务。这样他接了单子之后，第一个是供货供不上来，第二个是安装的人手不足，就会找一些协作来做。这种现象在木门行业还是比较普遍的，对我们的困扰是直接会影响我们的工程的工期，因为我面对的最终端的客户，我们也要承担这样的风险。所以不是说地产公司都压款，它是阶段性付款，也是为了控制风险。比如我有一个首付款10%，签合同之后有一个10—30%的预付款，同样木门厂家也要提供相应的保函。有些企业在银行可以拿到10%的保函，这对他来讲不是最大的压力，最大的压力是在第一次合作之后，他要备料，比如他有1万套门，他要备料占压的资金是特别大的，但是他备料的资金我们是不会给他这个款的。比如他的木门进场之后，相当于所有的原材料已经备进去了，已经加工出第一批了，这个时候资金压力特别大。一般的地产公司都是材料进场之后预付这个合同的10%，根据进度再付70%，最后根据工程的合格付95%或者全部。这个环节在前期对他们的压力比较大。为什么要按进度?我们是要控制风险，有太多的企业和我们合作，最后开发商骑虎难下。

　　主持人(张勇志)：都是控制风险，在零售端，我们的付款是很好的是吧?

　　吴晨曦：品牌企业是这样，从我们的角度来讲，定制化产品比较特殊，因为没有存货，都是定制，风险就在于做完不能卖给别人，另外它是量身订作，导致成本非常高。在做零售的时候，我们长期做一些品牌出来之后，就带有一些品牌的特点，我们每个月做1万个客户，先付款很舒服，过长了舒服的这种日子之后，突然和地产合作，不适应。我们都不用银行，我们长期做真没用银行，投了很多厂房、土地也没用银行。我有一个朋友的公司是用银行做的，如果银行果真不给你，马上就倒，真是要命的事儿。最近银行好象真想出点儿这种事儿，有时候这种风险就不可控。

　　另外还有一个是周期太长，房地产的房子一、二、三期往下盖。它签了总单，也不分期给，装完几个月，这个单子还没结束，好几个月，那70%还没有给。这样我们签的单子就是500套门为一批，到了500套你就要给我，而且都是装的，不是说到现场。到现场几乎很少，都是装完给你。装完很要命，到最后拖的时间一长，上千万的资金压在这儿。

　　主持人(张勇志)：双方都要互相妥协一下，改变一下游戏规则。刚才我们房地产企业代表和木门企业代表都说了一个问题，因为房地产工期长，资金回款遇到一些问题，我们原来做零售要改变一下自己，房地产企业也要适应一下零售企业。

　　肖敏：倒数第三个嘉宾：我们选择地产商，地产商也选择我们，近三年地产商付款非常好，很愉快，我们也有一些困惑。这两年来，由于劳动力成本比较大，我们的困惑就是在07、08年交房，工程单最多要有500人到600人，时间很长。还有就是工期不确定性，房地产公司收了老百姓的定金要交房，但是需要大量的劳动力和货品的定制，就容易出错。加上房地产公司交房的压力，我们不单是做门，像门、壁柜我们都做，这个楼盘是做的门，那个楼盘是做的壁柜，都存在这个问题。总的来说我们是通过产品的差异化来解决这个问题，感觉现在还比较顺。但是今年我们是进入零售市场，发现零售市场是比较舒服，钱百分之百的打过来，比原来总是几千万的应收帐款舒服多了，这次展会要是几个展位也是想打造一下品牌，试一试，工程还是要接着做，零售也试一下。

　　主持人(张勇志)：其实房地产行业也在整合，集中化的提高，品牌的房地产商在占据更大的份额，零售行业也是这样，有零售品牌的更受房地产商青睐，大家的合作可能成为必然。但是前两天也发生了一个事值得我们行业警醒。地产行业一个知名品牌在供应某楼盘的产品出现了毒地产甲醛门的事件，如何看待这个事件?这是很值得我们反思的，因为实木复合地产，那个企业要求的产品，是不是我们作为乙方，为了接甲方的单，不得不改变我们产品的规格和质量，不对等导致我们这个行业里面很多的怪象，规避这个事情。请张院长介绍一下。

　　张静：我可以说代表一个工装的企业，也可以代表全体设计师。为什么这样说?我觉得作为装饰行业里面，不管是木门还是木制品相关的产业，包括刚才说的毒地板这个事情，实际上现在我们的老百姓用户普遍都有一个非常好的意识提高了，大家知道维权了，知道爱惜生命了。但是我发现很多人在提到环保、低碳的时候，都永远是一个简单的概念，比如说我的甲醛含量低，或者是装修完了之后没有什么味道。包括选择什么环保品牌，这个概念太简单、单一化。比较巧的是，刚才我在进会场的时候，我跟TATA木门的吴总简单的聊了几句，我们现在正在研发一种新的环保材料，目前非常简单，我就要替代掉所有含甲醛的东西，为什么?因为我们都有一个非常简单的常识，环保这个概念单纯从板材木制品可以很简单的分析一个问题，只要这个材料里含胶，就存在一些危害人身体的成分。比如甲醛，它的原理我不去剖析，我单单说大家环保的意识，很多人说要追求环保，要追求低碳，但是究竟什么是环保?什么是低碳?不知道。尤其是中国老百姓有一个约定俗成的思维方式“少花钱，多办事”。但是少花钱能多办事吗?不太容易。往往我们的供应单位和用户，包括甲方地产商、生产商都存在很大的矛盾，刚才王总和施工企业都谈到一个非常敏感的问题，经济问题实际上对于我们来讲也是非常困惑的。作为高端用户地产商，我们的供应单位要卖出产品和我们的高端单位之间一定会产生矛盾，这个矛盾就是买和卖之间的矛盾，一个想少花钱，一个想多卖钱，很简单。买的说只有价格低的时候才能接受，卖方就是如何拿到这个单?这个市场竞争非常激烈，能拿到机会就意味着拿到一块儿市场，只要有机会就有市场和利益。但是这种利益建立在什么基础之上?这要反思一下。

　　我在设计行业也会遇到这样的情况，我和王总也在探讨操作上的习惯上，其实不管是设计行业，材料行业，生产行业，都是存在相关的问题，大家永远的彼此在争利益，有没有办法去规避这种利益的矛盾?应该有，我提一个建议，不妨作为生产企业、用户单位包括生产单位方方面面，我们不妨采取一种新的思维方式，现在大家经常提到的跨界思维，抛弃自己本行业的一些思维，约定俗成，到其他的行业思考一下。比如我们在北京的宜家家居，他的理念为什么被我们的年轻人甚至有一定需求的人所接受?它的东西不便宜，好吗?我们不能说质量有多少的上乘。往往我们现在整个的流通环节、生产环节怎么去降低自己的成本，降低自己的造价?大家都有一个习惯性的说法，就是在牺牲自己的质量，牺牲自己的品质。在工装行业经常提到这样的话，施工部门经常说，造价太低了，我们的质量上不去。我说这是胡说八道，造价低允许你做不完，但是不允许你质量低，这是一个非常严肃的问题，因为价格低就可以给伪劣产品吗?不对。价格低到一定的程度一定是做不下来，如果做下来牺牲了质量就不是成品，只能叫做废品，所以说这里一定有一些非常好的方式。我们所有人都把自己这个领域里面，都把这个工作领域当成成品销售出去，既然是成品就一定彼此间有矛盾，但是我想矛盾肯定有办法解决，所以我建议可以效仿一下宜家的方式和理念，大家采取跨界的方式合作。

　　主持人(张勇志)：感谢张院落提出的很好的解决办法，问一下很多厂家在零售是合格的，但是一到工装就会出问题，是不是我们应该改变一下游戏规则?

　　张静：其实这个游戏规则不是某一个人定的，是大家约定的，为什么没有形成一个统一的游戏规则，最大的一点就是彼此之间的你死我活的竞争，如果说大家能够形成一个联盟，形成一个大家彼此能够坚守的标准，那么我相信不管是今天我们的甲方还是乙方，都有各自的利益存在，这个市场会透明。

　　主持人(张勇志)：谢谢张院落，这些话题值得我们行业继续探讨下去。刚才谈到几个问题，一个是我们对接的款项的问题，由价格引发的质量问题，还有一个是大家在做工装配套的时候服务的问题，因为木门也好，其他的木制品也好很多要定制化，需要后期的测量、安装、维护等，服务链很复杂，怎么解决服务也是一个思考的问题。我想问一下陈总。

　　陈寿仔：我们公司相对来说在这个行业里面做的比在座的老总有不一样的地方，区别在哪里?第一、我们公司主要是生产六种产品，木门是其中之一。服务方面基本上是有的工程单，公司直接去做，我们在全国各地有工程部，工程部去服务，把工程单拿下来之后服务好终端商，由终端商做服务。公司里面我们主要以服务好经销商，直接和房地产公司打交道。我们从06年到现在，直接去接单就接了比较大的工程单，一个是山东的，一个是深圳的。

　　我们当时起步不是服务不好，工程商大家谈到这个问题的时候，有两个工程吃了亏之后，我们的公司非常重视服务这一块儿。

　　主持人(张勇志)：吃过亏，所以现在不干了，如果有经销商去接，我可以做服务。

　　陈寿仔：我们是服务经销商，不是不好做，工程单是好做，因为有了统一的规格。目前我们也是量身订作。

　　主持人(张勇志)：陈总这边的解决办法是把难题给经销商、服务商。请远洋地产的裴总说一下怎么解决服务难的问题。

　　裴承建：远洋地产的业务2012年占有率不到10%，远洋地产的项目是子公司做的。应该是一个典型的中装企业代表，刚才听几位嘉宾谈到了，我也说一下我的观点。我觉得刚才几位嘉宾说的，都是老板，都谈钱的，关心资金，不关心工程进展。我的第一个观点，就是采购方也好，供货方也好，第一个观点工程单也好，还是零售单也好，供方和需方是协作的关系，是一种合作，这种合作首先要从你的意向性，刚才有嘉宾提到这是一个双向的，包括合同条款，刚才王总提到从开发商的角度，从装饰的角度来说，为什么要有预付款?预付款的核心是什么?是为了备材料，包括人工组织，组建你的项目部，这是预付款的作用。从装饰公司的角度来说，我们之所以分预付款、结算款到质保金，除了风险之外，我们肯定把自己作为一个平台，除非你的成本和我们预算的成本比，这个价格达不成合作。

　　第二个我们做工程单的时候，我在公司做战略采购，我们选择工程商的时候，作为装饰公司，木门企业你的零售和工程商合作的时候，历史原因决定了现在的观点，原来做零售肯定觉得零售好，做工程的一直都觉得工程好。我们选定供应商的时候，你肯定要关注知名度，虽然工程也提到工程度，零售有宣传和保障效应，供应商要有一定的知名度，因为我没法去研究你的板子的组成，合作的时候我们只能依靠这个品牌的内涵去选择。

　　还有一个是我们现场管理的时候，刚才主持人也提到，我们作为木门的供应商实际上是一个分包工程，我们的供应商应该把木门的供货当做一个项目来经营，也要当成一个项目管理。包括你的质量安全都要进行管理，前期如果能参与设计最好，项目管理的时候你开始有一个尺寸，现在基本还没有达到模数化，还是定制。先有一个规划。另外一个项目工期要留足，要告诉合作方。

　　再回到刚才提的货款的问题，如果你把它放到整个工程的角度，你的其他进展，你的施工，如果装修公司验收很快，我不能说这个货款就完全压在那里。说白了，就是你把它当做一起来对业主、客户。这是我的一个个人观点。

　　主持人(张勇志)：需要系统性的建设，我们几方的对接，房产商、施工企业和材料供应商，应该是组成一个无缝对接的系推才能成功。刚才嘉宾也谈了很多，最后请吴主任来点评一下，三方企业如何共同协作，把这个蛋糕做大?

　　吴盛富：各位嘉宾发言都非常好，观点也很明确，而且把我们曾经不容易、不好解决的问题，把它有机的结合起来，争取能够合理解决。因为供应商的问题和用户的问题这是一个永恒的矛盾，你想彻底的解决可以说不可能。特别是在当今我们整个行业现状下，我们现在产能过剩、供过于求，以前的三架马车，现在出口拉动国家不提了，而且我们的产品出口涉及到贸易壁垒的严重影响。当然我们木门很特殊，木门是一个年轻的新生产品，木门的产业化生产应该说也就最近这十年、八年的时间，所以木门行业今天看到的展览会就知道，现在还非常的红火，这和其他的产品，就像其他的地板行业比较是截然不同的。

　　但是我想给在座的各位嘉宾，不管是房地产企业还是装饰行业生产企业，我想分享几句话：

　　第一句话：量力而行，合理定位。你生产企业能不能接这个单子?房地产企业选不选它?你有多大的压力?要合理定位。并不是谁都能干，你跟姚明去打球和刘翔去跑步，不可能赢。知道自己的能力，合理定位。

　　第二句话：要求企业有序组织生产，对接工程项目。我想强调“有序”两个字，今天下午我到TATA吴总那里学到一个新的产品，现在说新的房地产项目，高端的是相当于整包的，好不好?好。不好也不好。木材确实是一个低碳、环保、可持续功能、适应全球气候变化的绿色产品，但是它需要胶黏剂，不可能用以前的浆糊。这样的产品作为我们木门来说有有利的一面，也有不利的一面，这要消费者自己去评判、分享。

　　最后我想给我们行业企业提一个要求，加强服务，服务是争口碑、创品牌，有了口碑、品牌以后，你才能够在激烈的市场竞争当中立于不败之地。谢谢大家。

　　主持人(张勇志)：谢谢朱主任的总结，我们的论坛也即将结束。最后请我们几位嘉宾用一句话来表述一下2012年在工装领域的想法和目标，先请余总。

　　余静渊：还是那句话控制风险。

　　吴晨曦：我是觉得服务之一，我自己有多少能力接多少活，我们全部用自己装，养人，给多点钱，他就听话，就能装好。成立项目组这是必须的，不成立项目组弄几个安装队肯定做不了，自己养着人，他听话，好好干，装好了，客户满意了，好要钱。

　　王玉龙：今天房地产商品房市场放缓脚步了，无论是房地产商和我们来说都是整合苦练内功的机会，今天我们这个主题就是木门，希望我们木门企业真正把服务做好，标准化做好，能实现和地产商之间的公平、合理的竞争，实现共赢。因为我们的理念也是同木门工业的理念，并不是说甲方是强势的角色，希望我们2013年等市场转暖的时候，大家的春天就到了。

　　张静：我今年工作重点之一就是把上游和下游能够有机的联在一起，因为设计师有这样的责任，不仅仅是实现大家的共赢，更关键的一点是真真正正的实现紧密合作。也希望通过我们的策划和实施能够真正意义上的实现一种环保，不仅仅是大家生活环境的环保，包括我们彼此合作的方式上的环保。

　　肖敏：我们今年工作的重点就是在去年制订的目标上，三方制订工作流程，还有工作标准，因为去年三方制订一个流程，房地产公司、精装方和材料供应商制订一个流程和标准讲清楚，把前期的标准做好，大家按照这个来做，有一个施工标准，这个标准我们提出来，其他部门也要跟着走。工装这块儿还是有得做。

　　裴承建：提高专业水平，团结上下游和谐共赢。

　　陈寿仔：把利让给经销商，服务好客户。

　　主持人(张勇志)：我们的论坛到此结束，其实有一个趋势我们可以总结，就是品牌地产商和品牌零售商这种关系会越来越紧密，也希望能做的越来越好。也希望借助陈总这个平台，不但成为零售企业发展渠道的一个平台，以后能不能成为品牌地产商和品牌木门企业对接、交流的平台，希望陈总给大家提供更广阔的天地，最后祝愿上下游产业链的合作越来越好，祝愿木门企业的发展越来越好。我们论坛到此结束。