创新型中小橱柜企业宜做好战略定位

来源：未知作者：采集发布时间：2012-05-23 09:03 搜集整理：中国产业网

　　套用老引语：商道即人道。开始论道。中装协办中国橱柜设计师提升班，这个行业确实需要规范化操作，中国的橱柜标准化工作与设计师规范工作是目前急需解决的问题，中装协与橱宝网能想起这码子事，关于创新型企业如何破解业务困局。创新型企业？何为创新型企业？所谓创新型企业，顾名思义，在某一领域或是某一产品上有所创新，有所改革。比方说：你的实木门板解决了实木的开裂问题抑或是你生产了一种新型门板，再或是你开发了一种新的台面，在这种产品引导下创建了一个企业，都可以称为创新型企业。当然，已有企业以创新为己任，专攻各种创新型产品，也可以列为这一类。这里，更可以放大一下，创新类产品如何破解业务困局？

　　这个还需要引用前言部分的思路——有的朋友会说，你烦不烦，成天就会吃些旧饭，一点子破事你说过来说过去，不就是战略嘛，有什么好说的？

　　对，就是战略，关于你的战略定位。你准备把这个产品怎么样？你准备把你的企业怎么样？当然，大部分老板或是管理者都会跟老肖讲：这不是P话嘛！就是想把这个产品推向全国，让这个行业都用上这种门板，然后我来赚钱！当然，也有的管理者会说：我想把企业带领者就走创新这条路了，我每年要开发出**种新品，这些新品会*****!这都是企业老板或是管理者需要去想的事情，OK，与老肖无关。但是下面的这个问题有关了。因为你想明白了这个问题后你就要确立你的相应的目标市场。对，目标市场！

　　不是每一件产品都需要从三四级市场往一级市场包围，也不是每一件产品都需要从一级市场往三四级市场走。关于前面这种目标市场开拓的方式，有个美其名曰的叫法：农村包围城市。援引自毛主席的战略思想。

　　现在有很多营销总监或是总经理很有文化，读过很多书。有研究的还会多读几本兵书。前几天一位朋友说想学营销，有位老师给推荐了些案例，这位朋友最初的回答是：我想看理论的，我不想看案例。与现在的很多大佬们很相似。张嘴就给你来几句文章，闭嘴必带几个名词，搞得你云里雾里的，心下窃以为高手。但是这种高手一上战场就完蛋了，阵法还没排开就让人家的骑兵给冲乱了阵脚。老肖给这种人的评价也是援引自书本：学而不思且不知其所以然。

　　你的产品适合不适合走毛主席的这种战略？有考虑吗？毛主席当年选择这一战略之所以成功，在于他老人家对形式先进行了一段时间的考察——是到第一线进行的考察，不是想象的O。回来后，确认，老百姓受的苦比工人阶级只多不少，老百姓喜欢共产党，老百姓喜欢革命，老百姓喜欢分田地，农村的革命基础好，老百姓期望共产党来革命，农村有利于革命部队从小发展至大。这样，方才选择农村包围城市的战略方针(老肖对毛主席研究不深，或者说是没研究过，只是近期越来越多的听说一些品牌在使用这种方式进行市场开拓，不免翻了一下资料，欢迎拍砖)。但是，你的企业，你的产品，适合吗？有考虑过吗？

　　这是一个产品战略定位的问题。一般说来，三四级市场比较喜欢花哨的产品，颜色比较艳丽、名称比较好听、价格不是很高的产品。三四级市场目前发展不是很良好——记住，是三四级市场，不是三四级城市——消费者对于产品的选择处于非理性状态，多是关注产品表面或是概念。所以，这类产品一般可以主攻三四级市场。一级二级市场对于产品选择相对理性，但相信潮流，注重产品包装的企业们有福了，重视产品质量及细节的企业们也有福了，这种市场，价格虽然也有引导性，但是不占主要引导地位了。当然，这些，与老肖无关，还是企业老板与营销总监们需要去想的事情。

　　选定目标市场了。OK，选择你的主要目标。有的企业或是产品适合做飞单，有的企业或是产品适合做OEM，有的企业或是产品适合出口。创新型产品也不是大小通吃的。比方说早几年流行的水晶板，在三四级市场大杀四方，但是有的品牌店他们就攻不进去——老肖是其中之一，老肖也有很多朋友没有选择这种板材。当然，现在有很多企业选择大杀四方，什么渠道都做，什么渠道都试——如果你有足够的人力资源与精力，那也是没什么意见的——道不同，不相为谋，加个“也”字来显示自己也有学问……

　　关键就在于这前两步了。前两步选择完毕后，OK，开拓吧。这种开拓，一般情况下分两种形式。一种是业务员区域蹲点，也就是很多企业选择的业务分区形式。另一种是有针对性的开拓，先通过各种手段了解到客户信息，然后进行各种方式的联系，双方感觉都有意向了，然后上门沟通。

　　第一种方式一般是资源较多的企业。打个最简单的比方：你企业里就一个人，分了五个区去开拓，怎么开拓？第二种方式一般是针对大客户的企业，企业资源较少，人力资源不丰富。如果能两种方式进行结合也是个不错的道路，不妨一试。

　　两种方式都无可厚非。第一种方式这里就不多说了，类似于终端推广时常用的“扫楼”。除产品因素外，最关键是要看业务人员的开拓与沟通能力及责任心——前几天出差跟一位朋友聊天，说起他曾经用过的几个业务员，今天打电话如此了，明天打电话那样了，出去个十天半个月的最终只带回几张名片——这是典型的没有责任心的表现。这种业务人员在企业HR招聘时应该把好关，这不在这次的讨论范围之内(包括这种企业应该如何给相关人员定薪及考核，均不在此次讲述范围之内)。这种真的没什么好说，大家都熟悉得要命。

　　第二种方式主要在于信息收集。信息收集有很多种方法，最简单最方便的莫过于你同各种媒体打好交道，行业媒体如《居舍》、橱宝网、中华橱柜网、慧亚咨询、精品厨卫等都是不错的平台。另外，QQ、论坛、业内朋友、兼职人员都是不错的渠道。得到信息之后，如何去开拓也要看业务人员的修为了——至于你上门如何跟你的准客户说，不好意思，虾有虾道，蟹有蟹道，不同业务人员的性格不同，方式方法必然也不同，不要追求大一统。

　　这里，还要重点强调一点。创新型企业在推广产品时必须注重的一点：你的产品质量及各种配套政策是否完善——也有的朋友马上会推出反驳性观点：试验着走嘛，走一步看一步，谁能把眼看在前面——要知道，这是个技术含量比较低，模仿盛行的行业，一旦你的产品推出市场，并且让同行感觉你的前景良好，那你将接受的是来自各方面的模仿，这时，你需要的是什么？一旦你有明显的缺点了——不好意思，你出局了……

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