库存加剧汽车经销商的开店账本

来源：汽车公社作者：安海峰发布时间：2012-10-19 09:42 搜集整理：中国产业网

　　像丰田这样的合资公司，在中国进行了低调的野蛮生长，经销商作为全程参与的角色，最希望的就是在“有市有车”时大赚一笔。只不过今年却是让它们头疼的“无市有车”年，挑战了它们有限的抗打击力。

　　这是台州最大的一家一汽丰田4S店，光买这家店占地21亩的土地就花了2100万，建好这家店更是花了4200万多。这些钱全都是这家丰田4S店自己赚来的，从05年店开出来后，他们一直是每月花40多万租店面，一直到2009年，“其实就是07年开始赚来的钱。”总经理权明威(化名)说。靠单店盈利就赚下了占地9961平方米的店，这是一家过惯好日子的4S店。

　　售后养店

　　“如果今年能做平的话，我就很成功了;如果这个店今年亏200万，我也很成功。”对于今年的目标，总经理权明威突然把心里预期调低至历史最低。其实，在7月之前，一切看起来都还很美，前六月，在台州其他三家丰田品牌都亏得肉疼的情况下，“他们现在已经亏了大概三百七八十万，”他们这家丰田4S店还盈利150万。突然之间的信心崩盘，源于7月亏了170万，吞了原先的150万利润更亏出了20几万。做好了下雨的准备，不过乌云压顶，雷声阵阵还是让权明威心里划过一丝凉意，“有计划今年赚钱是不可能的，但没想到亏这么惨。就直接亏的，配车配下来，不清库不行，7月份清库清了22辆皇冠，平均一辆亏一万八，这里就亏了396000元了。现在车子卖得越多亏得越多。”

　　对经销商来说有市有车才能赚钱。有市无车、无市有车都赚不了钱。“有车”就是有库存与货源，货源就是厂商肯不肯把紧俏的“稀有资源”给你而不给别人。牛市赚钱，考验经销商与厂商的关系铁不铁。熊市亏钱，看经销商愿不愿意亏欠割肉帮厂商消化库存。“你不能不亏啊。”权明威的语气带着身不由己的无奈。这是一种主动权握在厂家手里的相互依赖关系，肯不肯给车厂家说了算，提车指标也是厂家说了算，经销商能做的只有被动地“好好表现”。“因为销售公司控制你的车辆，现在不好，亏就亏点我认了。就想着，现在好好合作了，赚的时候再多要你一点车，都这么考虑的。在行情差的情况下，总是要让掉一点。”

　　但这是有底线的。在丰田，每一台车的亏钱有自己的账本。在丰田经销商的收入还包括售后服务，“我们叫服务吸收店，服务吸收率百分之一百就是说服务赚来的毛利可以养店。我基本上达到100%，完全靠服务养店，做得好是115%。”

　　“卖出的车多，回来的车就多，我们叫基盘客户，数据大的话就能养店，以70%或80%来算，一万个客户就有7000到8000多个客户。”它们售后服务的毛利有30%左右，从2005年一月份开业到2012年年底，从他们这个店卖出去的丰田车就超万辆了。