从经营业务到经营平台

　　从经营业务到经营平台——福建泉州市局创新商业模式初探

　　开栏的话：在今年7月召开的全国邮政工作座谈会上，集团公司总经理李国华指出：创新是企业发展的灵魂。面对变化，只有坚持创新的态度和精神，才能始终掌握发展的主动权，才能不断增强企业的核心竞争力，才能使企业拥有的各种资源不断产生出新的、更大的创造财富的能力。为深入贯彻会议精神，本报从今天起开辟《创新转型 科学发展》专栏，陆续推出反映各地邮政围绕创新主题、勇于实践并取得了成果的典型报道。选题范围将涵盖三大板块，着重介绍专业局(公司)、地市局及县(市)局特别突出的创新成果和经验，欢迎广大记者、通讯员踊跃投稿。

　　8月21日下午4点，福建泉州晋江市青阳街道明新超市邮政便民服务站。店主许建发打开了邮购网站，琳琅满目、物美价廉的商品让人目不暇接，这些都是由厂家或供货商直接提供，不仅质量有保证，而且都是出厂批发价。他迅速输入会员账号和密码，根据进货清单对所需物品进行勾挑，形成订单，付款。城市的另一端，在邮政合作厂家的仓库内，工作人员接收到订单后，立即开始配货、包装，随后进入邮政配送流程，经过分拣等环节，配送到指定邮政网点。第二天，商品邮件被配送到订货客户手中，交易完成。

　　这是邮政实物进货平台的缩影，也是泉州局平台经营商业模式上演的“折子戏”。该局在业务发展过程中，创新思维，依托和整合品牌、网络、资源，打造商业平台，实现从经营业务到经营平台的转变，逐步探索出一个独特的、优质的、适合企业发展的全新商业模式。2011年，泉州邮政三大板块实现收入9.65亿元，同比增长26.8%。其中，邮政板块实现收入5.39亿元，同比增长15.7%。截至今年7月底，泉州局实现业务收入3.55亿元，同比增收1400多万元，企业利润达到9%。其中，邮政实物进货平台运行一个多月来，网站上的商品已达1000多种，已有187个便民服务站加盟，商品销售金额达273万元。

　　以己之长攻市场

　　平台是邮政发展业务的核心优势。近年来，泉州局逐步转变营销模式和赢利模式，从停留于业务受理和产品交易层面上的经营产品向经营平台转变。该局充分整合邮政各种终端渠道，通过与政府部门互动、与供应商合作，把邮政平台打造成政府服务民生的主平台、商品流通的主渠道，并以此带动“三流”之间的联动发展，真正实现邮政赢利模式的转型。

　　2011年12月23日，首届泉州邮政渠道订货会暨春节礼包展销大会吸引了106家供货商、700多家渠道加盟商及100多名大客户参加，现场销售金额累计47万元，达成合作意向近200万元。渠道订货会是邮政介入会展经济的开始，也是商业模式的创新。“我们立足打造一个‘上下通联、点多面广’的网络平台，为供货商打通产品流通渠道、为加盟商搭建赢利平台、为社会大众提供公共便利

　　服务。”泉州局局长黄志斌道出了举办渠道订货会的用意。今年以来，该局已组织了近10场订货会，实现销售订单及销售额近100万元。

　　“刚开展分销业务时，我们是先垫资进货，再销售给加盟商，不仅占用资金，还承担风险、耗费精力。从经营业务向经营平台转变后，我们一手拉加盟商、一手拉供货商，满足了加盟商的产品需求，又为供应商提供了销售渠道，使邮政成为商贸桥梁，彻底转变了赢利模式。各大批发商都向我们伸出了‘橄榄枝’，加盟商与我们的关系也更紧密了。”泉州局分销业务局局长郑书华如是说。

　　得渠道者得天下

　　“所有业务都能在邮政网点展开，离不开在‘三流合一’基础上搭建的渠道运营平台。这是邮政企业实现多元化经营的保障。”黄志斌说。为更好地巩固、强化邮政网络优势，该局早在2008年就开始实施渠道运营战略，将目光对准城乡基层，致力拓展“便民渠道”，从自有网点向委代办、社会加盟转变，加快网点拓展速度。截至7月，该局渠道加盟商总数已超过4000家。

　　在网络优化上，泉州局导入网点损益核算，优化调整低效、亏损网点。泉州市新北邮政储蓄所主要服务西湖公园景区，但因位置离景区较远，网点储蓄余额一直徘徊不前。今年4月，泉州局大胆尝试，参与社会拍租，竞投位于西湖公园景区门口的店面，虽然月租金比原位置稍高，但位置及周边商业环境都胜一筹，网点搬迁一个月就新增余额2000万元。

　　拥有渠道的关键是把控渠道，就是要让加盟商有钱赚。泉州局渠道走访团队每周都会到各个邮政便民服务站，详细了解站点收入情况，并及时帮助加盟商解决遇到的问题，每月还会组织加盟商开展业务培训。丰盛假日邮政便民服务站业主吴端情说：“自从按照邮政培训的‘多说一句话、制作一个广告牌、养成一个习惯’的要求做了后，我的业务量从每月1000多笔飙升到每月3000多笔。”同时，该局还不断在渠道上加载各种业务，通过规模优势争取更高的代办酬金及激励措施，不断增加加盟商的经营项目和利润来源，提高加盟商的忠诚度。在石狮市人民路上一个邮政便民服务站里，前来办理各项缴费业务的客户络绎不绝。“最初我们店就是代收话费，后来陆续开办了代收水电费，销售机票、游戏点卡以及清源山门票年票、有线电视‘家年卡’，现在还有家政服务业务。邮局还为我们办理了烟草证，现在每月的代收费金额有80多万元，可增加收入2500多元。这些业务的叠加大大提高了店里的客流量，连带着提高了商品销量。”服务站业主兴高采烈地说。

　　截至7月底，泉州局各便民服务站可办理的业务已达20种，代销商品700多种;便民服务站数量占福建邮政总数的20%，但交易金额占比却高达43%，便民服务平台月均代缴金额达1亿元以上，单站收益最高达2357元。“自2010年9月市局采取封站优化处理到现在，有近千家商户想加盟，但我们只批了400家，为的就是调整结构，让加盟商‘走到哪里都有茶喝’!”泉州局便民服务站项目组组长刘雄斌说。

　　超前思维促发展

　　一枝独秀不是春。泉州局不追求面博而大、体大而全，而是寻求以渠道、品牌优势整合优质资源共享市场“蛋糕”，构建“多赢”的企业利益链平台。

　　在发展一二级代理商时，泉州局秉承“不谈分成谈合作，不做买卖做平台”的原则，以大胸襟、大智慧赢得合作商的青睐，并带动了邮政其他业务发展。“邮政现在最缺的，就是上游、下游。在与经销商的合作中，我们不谈分成，只谈合作。我们的闲置资源给经销商用，经销商就很愿意介入，真要能赚钱了，他就跑不掉了。”黄志斌说。位于西湖邮政储蓄所二楼的泉州邮政客户服务中心古朴高雅，家具、摆件都是红木制品，邮政却是“零消费”，因为所有物品都由红木经销商提供，免费摆放。对红木经销商来说，高档会所展示能帮助他们提升品牌知名度，也带动了销售业绩的增长;对泉州局来说，这样做节约了成本，并与客户建立了紧密的合作关系，客户的广告投放、资金存汇、物流配送都放心地交给了邮政，带动了邮政整体业务的发展。邮政真正赚的不是分成，而是运作资源、运作客户、运作业务、运作专业，从中找到一个成长的“金矿”。

　　同样的理念应用于其他经销商，同样带来了互惠共赢的合作。“对于我们来说，节省了成本，开拓了市场。”广电同方无限数字公司总经理刘坤生介绍说，“邮政企业十分大方地免费提供渠道，我们只需支付加盟商发展费用，这等于给我们建立了一支编外的营销队伍。才合作一个月，5个试点单位就发展了25个客户，大大超出了我们的预期。”作为回馈，该公司将其对公账户开在了邮储银行泉州市分行，也办理了代缴费业务。

　　通过这类互惠共赢的合作，泉州局的渠道网络吸纳了越来越多的上游关联企业。7月20日，恒通日化有限公司将20多种性价比高的产品统一在邮政精选的200个加盟店销售，这又为泉州局的平台经营添上了浓墨重彩的一笔。

　　紧跟形势辟蓝海

　　除了在经营模式上进行变革，泉州局也紧跟形势，对邮政产品内涵进行丰富、创新。切入文化创意产业，就是该局的“得意之作”。

　　今年初，泉州局提出了按照“品牌为本、渠道为王、借力社会、重点出击”的基本方针介入文化创意产业，将其引入传统邮政产品和渠道，使邮政成为当地推广文化创意产业的前沿阵地和云集创业者的文化场所，最终带动企业向现代企业转型。目前，该局适时开发了《闽南文化节》、《中山路》、《福建精神》等一系列展示闽南文化魅力的文化邮品。同时，还将邮政文化创意理念推广到各县(市)，安溪茶文化邮局、惠女邮局、晋江侨批文化、台商漆线雕、永春白鹤拳、德化陶瓷等一批创意项目应运而生。

　　6月17日至19日，泉州市首个海上丝绸之路文化创意主题邮局亮相泉州首届创意产业节创意成果展。泉州市委书记徐钢、市长黄少萍等领导参观后，对邮政创意成果给予赞许。该活动由泉州市政府主办，是第四届海峡论坛的重头戏之

　　一。“海丝”邮局作为唯一以邮文化为概念亮相的展馆，其别出心裁的设计理念与创意产品让市民耳目一新，成为社会各界关注的焦点。这也是泉州局第一次对外展现“邮政文化创意”的崭新理念。此外，西湖邮政客户服务中心、邮政博物馆、天湖邮政客户服务中心、职工心理辅导中心陆续投入建设。这种投入也许不会立即收到经济效益，但对培育邮政客户和业务新增点、提升邮政发展质量的贡献，却是一种无形而巨大的力量，是邮政实现跨越、健康发展的保障和支撑。

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