打印业：赛纳5年种300万棵“果树”

来源：未知发布时间：2013-04-28 13:53 搜集整理：中国产业网

　　从上世纪PC时代开始，就被誉为“无头工业”的中国打印产业，终于圆了自主研发的“打印梦”。

　　“赛纳累计已卖出5万台奔图激光打印机，也是国内唯一可以生产并销售自主知识产权激光打印机的公司。”3月5日，珠海赛纳公司助理总裁臧晓刚对《新产业》表示，十几年来，能够打破惠普和爱普生等国际巨头的垄断，自主生产制造打印机的公司只有韩国三星和珠海赛纳，“2013 年奔图激光打印机销售目标是80万台。”

　　“若赛纳要实现百亿元产值目标，全球赛纳激光打印机销量必须超过300万台，而这一过程可能需要5年时间。”

　　在打印行业中，销售打印机视为“种果树” 行为，基于亏本销售，随后的耗材销售才是真正可以收获的“果实”。这是进入打印行业高门槛所在，也是打印行业利润丰厚的根本原因。

　　正基于此，惠普包括打印机和耗材在内的打印业务在2012财年收入高达245亿美元，虽然只占惠普总收入比重只有20%，但其毛利率却高达17.5%，是惠普所有业务中毛利率水平最高的业务。

　　问题是，目前惠普、爱普生和佳能等国际打印巨头几乎占据了打印机市场近100%份额，珠海赛纳只能在夹缝中突破。

　　“赛纳现在还处于投入期，无论是打印机品牌知名度和销售渠道，相比国际巨头都有很大差距。” 臧晓刚说，现在奔图激光打印机已研发出16款机型，但惠普等国际巨头一般都有上百款打印机型号在销售，“希望奔图打印机在5年内，开发出50款机型，但每一款打印机研发费用都要2 亿元左右。”

　　“种树”艰难

　　作为国内唯一的拥有自主知识产权打印机，珠海赛纳很自然将销售主要目标锁定在政府采购市场。

　　让珠海赛纳公司高层尴尬的是，奔图打印机总是面临“叫好不叫座”的情况。在各地政府打印机采购中，奔图打印机基本都以第一名的成绩中标，但在实际采购的数量却远低于国际打印品牌。

　　“我们的品牌知名度还有所欠缺，外界对国产打印机还存在很多不信任。担心存在质量问题，而被领导问责。” 臧晓钢无奈地说。

　　而这距离奔图打印机首次发布，已过去一年多时间。

　　2010年12月，珠海赛纳在北京人民大会堂隆重发布，中国第一台有核心技术的自主知识产权奔图激光打印机面世，使中国成为全球第四个掌握激光打印机核心技术，有能力研发制造激光打印机的国家。

　　按照珠海赛纳董事长汪东颖当时的说法，奔图打印机比其他激光打印机的使用成本下降了30%。但这似乎还不能成为快速扩大奔图打印机销量的根本原因。

　　2012年7月，珠海赛纳签约国际影星李冰冰为奔图打印机的形象代言人，并推出“健康打印”的宣言，希望借此带动奔图打印机品牌和产品的推广。

　　“品牌知名度和美誉度是一个长期的过程，在我们之前，HP、佳能和爱普生等国际巨头已经宣传了十几、二十年。” 臧晓钢对《新产业》透露，虽然赛纳旗下的“格之格”品牌打印耗材产品已成为国内知名品牌，也拥有大量经销商，但耗材经销渠道与打印机的重叠度极低。“去买耗材的，基本都是已经买了打印机的，很难在短时间内换我们的打印机，所以我们要为奔图打印机重建渠道。”

　　但这不是一蹴而就的事情。

　　“由于售后服务网点还不够，我们只能选择把打印机做得结实一点，以降低故障率。”臧晓钢说，大部分1000元左右的打印机，其核心部件都是用塑料制成，而奔图为了降低售后服务频率，必须让打印机不容易坏，所以在核心部件上全部用金属材料。

　　按照珠海赛纳的计划，今年将在中国市场销售50万台打印机，海外市场销售30万台打印机。

　　意外收获

　　事实上，珠海赛纳能够突破打印机技术壁垒，其中也充满意外。

　　因为，佳能、东芝、惠普和爱普生等国际打印巨头掌握着打印机和耗材领域的几十万项专利，形成了坚固的专利壁垒。

　　比如，全球打印机市场占有率超过50%的惠普，正是靠着其在打印领域拥有的7000项专利，将外部竞争者拦在市场的大门之外。

　　国际巨头的“打印情结”，源于巨额的利润。

　　公开资料显示，佳能2012财年打印业务的营收达202.02亿美元，爱普生也预计其打印业务将为2012财年(将于2013年3月31日截止)带来5310亿日元(约合55.22亿美元)的收入，而打印业务的分别占这两家公司总营收的50.5%和 62.5%。

　　“取得高额收入的最根本原因，是其打印机在全球市场的高占有率所带来的耗材销售。”臧晓钢说。

　　同样基于此，2006年爱普生在美国对中国通用耗材厂家发起337调查，试图阻击中国通用耗材在全球的销售。

　　当时，赛纳公司前身--珠海纳思达扛起民族产业大旗，单挑爱普生。历时两三年，最终双方以和解收场。