保险股颓势投资秘诀：盯住代理人(2)

　　索尼人寿的成功经验在于：提升代理人产能主要依靠三个方面——筛选正确的人、卓有成效的培训和有竞争力的薪酬体系。

　　中国保险公司代理人管理体系因公司和地区的不同稍有差异。与中国比较，索尼人寿在人员筛选方面要求更加严格，要求代理人具备大学本科以上学历，年龄大于28岁，并有其他行业5-10年以上的成功经验，最好是销售经验。

　　而中国公司仅要求高中以上学历，部分人员可放宽至初中学历。近年来国内代理人门槛也有所提高，大城市可能要求无本地户口的人员具备大专以上学历。在年龄方面，国内仅要求18周岁以上即可，并且没有对其他行业从业年限的要求。

　　索尼人寿面试较为严格，持续达两小时以上。国内面试则较为宽松，从几分钟到几小时不等。

　　在薪酬体系方面，索尼人寿仅有经理、副经理和代理人，层级较少。国内代理人体系则有较多层级。索尼人寿经理及副经理的收入与代理人平均产能、平均件数等质量指标相关，代理人在入司两年内离职，公司将扣发管理层奖金。因此，经理及副经理在招聘中关注寻找优秀的代理人并注重代理人的育成。

　　国内主管收入则主要与下属代理人总佣金挂钩，因此更注重招聘代理人的数量。索尼人寿对代理人没有增员要求，国内代理人有一定数量的下属方可升级享受管理津贴及育成津贴。索尼人寿为新人提供底薪长达两年，国内保险公司则仅提供1年左右。索尼人寿的整个薪酬体系引导经理及副经理关注代理人质量，鼓励代理人留存，而国内的薪酬体系则引导主管关注代理人数量。

　　目前，中国保险业面临转型，管理层会开始通过相关法规推进提升代理人素质。2011年4月，保监会发布《保险销售从业人员监管规定(征求意见稿)》，与2006年发布的《保险营销员管理规定》比较，新版规定对代理人学历有了更高的要求，由初中以上文化程度提升为大专及以上学历。尽管保监会派出机构在向保监会备案后，可根据地方实际，调整资格考试报考人员的学历要求，仍可看出监管机构正力促行业从粗放式发展转向精细式发展。

　　留存比增员对保费增长影响更大

　　代理人数量和产能在一定程度上决定了保险公司的保费收入。人力增长的重中之重不仅仅在于代理人数量的增长，更在于代理人的留存。这主要是因为工作年限越长，代理人产能越高。

　　假设一个保险公司在2010年末有代理人1万人，为使人力增长的影响更加清晰，假设经济增长、通胀、收入提升、产品策略调整等带来的保费收入增长为零。结果表明，新增代理人占年初代理人比例增长10个百分点，未来三年代理人增长率提升5到7个百分点，佣金增长率提升4到5个百分点。而留存率增加10个百分点，未来三年代理人增长率及佣金增长率提升约17个百分点。

　　在目前保险业转型的情况下，如果提升代理人招聘门槛，假设新增代理人占年初代理人比例减少10个百分点，如果留存率能够增加5个百分点，未来三年代理人增长率提升1到3个百分点，佣金增长率提升3到4个百分点。如果新增代理人占年初代理人比例减少10个百分点，留存率增加10个百分点，未来三年代理人增长率变动9到11个百分点，佣金增长率变动11到12个百分点。

　　考虑到佣金通常占保费收入的一定比例。如果这一比例固定，佣金增长率的变动情况实际上反映了保费收入的变动情况。

　　平安最具索尼人寿潜质

　　从上述计算可以直观看出提升留存率对提升代理人产能的重要性。中国平安(601318.SH，1318.HK)有较为完善的代理人管理体系，对代理人招聘、考勤、活动率要求更为严格，培训体制也更为先进。同时，其综合金融策略下，代理人能够通过交叉销售，获得销售其他业务线产品的收入，从而有效增加代理人总收入，提升代理人留存率。

　　从长期来看，平安最具有像索尼人寿一样依靠高产能的代理人队伍超越行业发展的潜质。

　　2010年，平安代理人月人均首年规模保费达7922元，远高于中国太保(601601.SH，2601.HK)的2863元。2011年上半年，平安代理人月人均首年规模保费达10477元，远高于中国人寿(601628.SH，2628.HK)的5752元和太保的3773元。

　　作者为海通证券非银行分析师

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