四季沐歌：从优秀到卓越有多远

 

    十年磨一剑!从无到有、从弱小到强大、从默默无名到行业领军品牌，四季沐歌走过了十年时间。

　　创新使它始终保持新鲜血液、团队协作让其在市场上迎来一个个硬仗、厂商的良好关系让其渠道始终顺畅，这是一个特色鲜明、作风坚韧的企业，在它的成长之路上也是中国太阳能热水器产业迎来巨变的一个时代，它从草根中诞生，用十年时间完成了一次蜕变，由“无名”走向“闻名”，这一次，它将再一次完成蜕变，从优秀走向卓越，在未来，它的脚步将惊动更多人。

　　在这样一个硝烟弥漫、竞争激烈的时代中，谁会成为行业的掌舵者，四季沐歌准备好了吗?

　　经营企业首先是经营人

　　千里之行，始于足下。

　　在太阳能行业，细节决定成败。走进四季沐歌江苏工业园，记者看到，车间除了一些常见的标语和流程图之外，还有一些在别处难以见到的铭牌：“王俊模具法”、“周舟焊接法”等等。铭牌下面是对这个以普通工人命名的小发明、小创造、小改进的介绍。

　　从企业创立初期开始实施至今，鼓励创新已成为四季沐歌的一种文化。创新从小处开始，在生产环节，只要能帮助企业提高效率，每个普通工人的小发明、小创意都会得到鼓励。

　　一旦评选出来，就会在月度、年度的集团运营大会上给予鼓励和肯定，除了一定的金钱奖励之外，还会以创新者的名字命名的方式在公司里鼓励并延续下去，这就是那些铭牌的来历。

　　“每一个员工都可以成为英雄。”四季沐歌总裁李骏说，他认为，不是某一个伟大的人成就了企业，而是一群普通人一起成就了企业，一个企业要有活力，必须来自于个体的活力，他们的聪明才智是否被认可，他的价值是否得到了升华，激发普通员工的创造力是企业成败的关键。

　　在发现这种模式能带来很好的社会效益和经济效益后，市场营销部门及时的提炼了这种模式，并让这种模式固化，在企业里延续下来。

　　四季沐歌营销部门有“立强五会合一”法，就是以一个普通的营销部员工李立强命名的，李立强在工作中，创造性的把经销商培训会、意向客户活动观摩会、招商会、促销活动、订货会等五个会议整合在一起，进行市场开拓及推动。

　　“在这里，我留下了自己的痕迹。”一位员工如是说。几乎每个企业都会改进生产效率，但每个月都坚持，把改进改善作为管理过程中一个长期坚持的工作，并不断的优化的企业并不多。

　　而且在这个过程中，员工充当了主角，不仅有物质上的奖励，还有精神上的奖励，相对于前者，一块小小的铭牌、一个被命名的工作方式，更让员工获得了价值的认同和使命感，在他们的心中，举足轻重。

　　在每年的母亲节这天，四季沐歌企业都会放假一天，并给每个员工发100元钱，要求员工为母亲买礼物并陪母亲一起过节。

　　一位管理层表示，这是公司感恩文化的传承，作为员工首先要感恩于母亲，而后感恩于别人对自己的善举，一个不懂得感恩的人，将一事无成。

　　“这已经成为企业的一种机制，经过我们的传承，随着时间的积累，这种感恩将会改变和影响很多人。企业最大的价值就是为员工打造一个成长和成功的平台。企业的成功一定是建立在员工成长和成功的基础上的，这是我们的一个基本的理念。”李骏说。

　　这种理念同样体现在四季沐歌对待经销商上。如四季沐歌会给经销商买保险，给经销商的安装工及分销商买保险，这已经不再仅仅是经济上的利益，背后是企业对人的尊重和认可。

　　“无边界”创新整合

　　技术是改变整个产业的潘多拉之盒。

　　液晶改变了彩电企业的座次表，LED让照明巨头重新排位，在太阳能领域也是如此。

　　此前，四季沐歌从最初携手北京大学到携手航天再到联姻“世界500强”企业霍尼韦尔，每一次合作都让四季沐歌离目标更近一步。

　　它借助航天科技，创新推出“航天管”和“绝热舱”技术，冲破了太阳能热水器单纯强调吸热或保热的红海，终结了单热产品时代;携手“世界500强”企业推出全球第一台绿色无氟太阳能，从产品的生产到产品的使用实现了真正意义上的清洁环保，同时也对消费者的观念进行了一次革新，让他们从关注“热”升级为关注健康环保，“双绿标准”成为了人们购买太阳能的新标准;2009年推出的全自动太阳能更将行业带入新阶段，实现了太阳能从“能用”到“好用”的飞跃，开创了新的蓝海市场，使全自动太阳能成为消费新趋势和行业新标准。

　　技术革新注定是一条难走而又孤寂的路，不过，李骏的“无边界创新整合”理念为四季沐歌找到了一条捷径。

　　“你自己不能把自己围在围墙里，在新的营销时代，外部环境变了，内部也变了，我们接下来也面临这个问题，即如何去巧妙的借力，相对于真正的大企业而言，我们还很小。我们该如何创新，整合?”李骏说。

　　李骏在四季沐歌提出的“无边界创新整合”发展思路，从最初携手北京大学到携手航天，再到联姻“世界500强”企业霍尼韦尔，再到和团中央一起合作开展阳光创业活动，携手海尔联想合作营销，每一次合作都让四季沐歌获得了增长的动力。

　　2008年底，四季沐歌曾推行过“粮食换太阳能”，当时，金融危机对农村影响极大，年初农民的大投入却在金融危机蔓延之际，演变成年底的农副产品积压。农民粮食卖不出去，就不会有钱消费太阳能产品，产品市场不好，怎么办?

　　四季沐歌的销售团队在调研市场时发现了一个情况，如收购玉米的人每斤只愿意花0.90元收购，而农民希望卖到每斤1.0元，价格无法达成一致。农民宁肯拿着，期待涨价，因为极小的价格差，也许就是农民盈亏的关节点。

　　针对这种现实，销售团队提出了一个“粮食换太阳能”方案。用原始的易货交易解决了这个难题。

　　“我们整合收购的人，我们用每斤0.89元的价格卖给他，他愿意买。农民则用1.01元卖给我们，农民也愿意。假设一台热水器3000块，则我们收购3000斤，中间的差价是0.12元，这个差价就相当于我们的促销活动费用，我们不仅销售出产品，更是为消费者提供了从农产品销售、资金回流、产品购买、安装服务等一系列解决方案。”李骏说。

　　这些都是四季沐歌无边界创新整合的绝佳典范。李骏说，“创新即是旧元素的新组合 。我们每个人想的都是如何整合创新，整合有用的资源。资源不在于你是否拥有，而在于你能否整合和利用。”

　　如今，利用这种快速整合资源，跨界整合的思路，四季沐歌仅仅用了三年，就赶上和超越了已经发展十年、二十年的竞争强手。

　　为客户提供有价值的服务

　　此前一次的集团运营大会上，一个刚刚发生的案例被拿出来现场讨论：针对一个客户订货后，比正常到货时间晚到了二十几天，该问题在现场进行了复盘，谁该为客户这么多天的等待负责?

　　原来是送货途中发生了车祸，按规定需等到产品运回总部重新进行检验，重新发货，致使中间延误22天。

　　而仔细看起来，中间环节中，似乎生产、销售、财务、物流等部门均依照流程要求行事，谁都没有错误，是不是客户要求错了?

　　“我们不比别人聪明，只是比别人更勤奋一点，市场感觉更好一点而已。”集团董事长徐新建提醒所有的员工：在客户面前，在市场面前，每个员工都需要想到的是，如何为客户提供有价值的服务，而不是为自己找到免责的借口。

　　这只是记者在采访过程中无意中发现的生动的一幕：这个企业在快速成长过程中有勇气有能力自我纠错。

　　而如何为客户提供有价值的服务，正成为四季沐歌正在思考的问题，企业做到今天的时候，如何进一步巩固行业地位，引领行业发展?

　　“品牌属于用户(客户)，如何为客户提供有价值的服务，就是如何满足客户的需求，满足客户的体验。”四季沐歌市场营销部总监任学锋说。

　　如四季沐歌目前正在推行的“割草”模式、“城乡联动”模式，已经成为包括家电企业在内的同行们争相效仿的一种方式。

　　通过这种方式，最大化的为企业经销商整合各种资源，实现经销商与企业的双赢。通过这种模式，曾经有四季沐歌的经销商，一天就卖出了1267台太阳能，创造出业界的奇迹。

　　而给自己的经销商进行培训，也成为四季沐歌的一个长效机制。“家电行业的开会一般都是吃喝、旅游，然我们提供培训服务，教他们如何打渔。”李骏说，企业的品牌营销，归根结底，仍是一个以用户为核心，向客户、渠道、社会公众、媒体、政府等，逐渐往外扩张的同心圆。

　　“不仅要做好产品，也要兼顾到公益，慈善，社会责任，改善企业的社会形象。”李骏说，这也是企业追求最受尊重品牌的终极目标。

　　如今，四季沐歌也面临考验，从2009年开始，市场的迅速膨胀，四季沐歌大量的吸纳了新员工，丰富团队，加快渠道的深耕，然而，如何让团队成员目标一致，理念一致，方向一致，动作一致，发自内心的主动创造，积极创新?这显然是个复杂的问题。

　　虽然四季沐歌总裁李骏认为这是一个十分困难的系统工程，“但在这样一个血液里充满着创新、激情基因的公司，再大的困难，我们也有信心解决，而且我们也必须解决”。

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