省级卫视打响“覆盖战”(3)
落地难，难于上青天
CSM数据显示，截至10月，CSM进行全天不间断调查所涉及的电视频道为1240个，减去外省无法上星的地面频道，在数字平台上每个省需入网的电视频道少则七八十个，多则一两百个，在模拟网中一般也能达到五六十个。所以，抢到一个好的位置，让观众第一时间看到，对电视台来说就显得异常重要。
正因为重要，所以也很难。
有覆盖办主任曾感慨：“上天容易，落地难，落一个好的位置，难上加难。”
卫视覆盖，首先必须出得起银子。
“按照正常价格，如果在31家省会城市落地大概就要1个亿，讨价还价之后可能会少一些，但对一些一年广告创收只有两三个亿的卫视来说，很难出得起啊！”提起高昂的覆盖费，刘国基也有一些咋舌。
卫视覆盖一年能花多少钱？
有业内人士透露，目前每年的覆盖费达到1亿元以上的卫视有15家左右，安徽、江苏、浙江估计接近1.5亿元了，中西部等经济相对落后省份的覆盖费少则五六千万元，多则七八千万元。
有覆盖办主任的观点是，“如果想拿卫视覆盖第一名，至少要拿出1.5亿元的落地费。”
交钱落地后就能高枕无忧吗？否。交了钱落不了地的事件在覆盖圈频繁上演。
最近的一次是发生在今年8月的“岳阳事件”。传言称：在合同有效期内，岳阳市网络公司下掉了东方卫视的电视信号，导致在将近一个月的时间内，岳阳市内无法正常收看东方卫视。东方卫视覆盖办主任赵建福证实，他确实因为信号问题去了岳阳。在向岳阳市网络公司了解情况的过程中，赵建福首次获知长江龙与岳阳市网络公司的合作模式。
但这个事件也有另外一个版本。
岳阳市网络公司市场部主任刘二兵告诉《中国广播影视》记者，在岳阳从没有发生哪些卫视的信号被下的情况，“我们8月全网络进行数字化升级，频点就相对紧张了一些，就将东方、四川、甘肃等几个卫视频点做了一些调整，并没有下掉，就几天的工夫，升级完成后马上就恢复了。”
假如在有合同且无欠款的情况下，对方违约掐线或调整频点，不按照合同履行条款，可以通过法律手段解决吗？这种常规的思路显然不适用于覆盖事件的解决。“网络公司独此一家，卫视还要实现落地，长期合作不可能撕破脸，只能协商解决。”赵建福认为，覆盖工作不可能完全地用市场方式解决，“覆盖还不是完全的市场行为，它是领导经济、朋友经济、市场经济交错在一起的行为。”
如果一直合作良好，来年不涨价的可能性也是有的；如果是朋友哥们儿了，个别地区不收费也是能实现的。卫视覆盖工作考验的不仅是一个人的IQ，更考验一个人的EQ。
有关人士说，中国的“人情”文化在覆盖圈里可谓被发扬光大，你来我往成为覆盖工作的常态。
山东电视台覆盖办主任朱明形容覆盖办的工作状态是：“五加二、白加黑、地上跑、天上飞。”
赵建福在2009年结束后统计的数字是：“全年52周，我飞了100次，平均每周两次。”
鉴于中国“感情深一口闷，感情浅添一添”的深厚酒文化，要想和网络公司打成一片的覆盖同仁必须“先喝，回家再养胃”，喝完了还要以半清醒状态继续讨价还价。
2004年12月16日，时任山东电视台覆盖办主管的王建平，因工作过度劳累，在安徽出差的途中倒在大街上，后因抢救无效死亡，去世时他的口袋中还装着此次合肥之行所签的落地合同。
安徽卫视覆盖办卫视频道推广科主管袁自明总结出来的覆盖工作最显著的职业特点是：“单兵独往，长期外出，一对十的商务谈判。”
卫视覆盖需要面对全国不同体制、不同网络布局、不同主管单位的谈判主体。按理说，已完成全省一张网的省份，直接对接省网就可以了。但目前情况是，有的省份已经完成整合并真正实现了全省全网、共享一个前端，如江苏；有的已经挂牌成立省网络公司，但实际的落地谈判权仍然掌握在各地市手中，如广东；有的正在整合过程中，网络公司目前还是各自为阵，如浙江、安徽等大部分省网。
因体制原因，各地的网络公司归属也不同，有的是独立法人，如上海有线、北京歌华；有的归口本省广电局，如重庆网络公司、甘肃网络公司。不同的主体，自然会产生不同的解决方式。除央视、西藏卫视、新疆卫视等政策落地不需要付费之外，各地也会采取灵活的方式达成合作，如东方卫视和北京卫视的合作，一般会由上海有线和北京歌华配合两家卫视谈判，双方对等落地，不需互相交费，而由两个卫视分别将相对比较优惠的落地费用交给所在地的网络公司；而如果卫视所在城市经济差别比较大，无法实现对等落地，也会采取对等后补差方式解决，比如北京和广西的卫视，就先谈对等落地，之后由广西卫视补价差给北京歌华。
除此之外，根据各地的网络情况，也需要做很多细致的工作。例如在北京落地，既要考虑歌华网，还要考虑航天网，另外还要面对各自拥有接收前端的无数部队大院、央视小区网、大企业网的分别入户。如果再下到市县就更复杂了，市县网又包括区网、乡村网，即使入了市网，仍需要经常关注下辖的区县网是否存在广告掐播行为或是否真正实现了信号的接转。
根据美兰德（CMMR）的统计，目前，在中国3141个（区）县级及以上行政区域中，有线电视网络公司有2316家，占73.7%。在30家省级有线电视网络公司中，浙江、山东及黑龙江3家省级网络公司不进行外省卫视的传输，只传输中央或本省的节目；转播外省卫视节目的有线电视网络公司有27家，比例达90.0%，在这些网络中，安徽、吉林等省的省网只负责干线传输，而并未接入电视终端，也就是说，没有直接的电视用户；贵州、内蒙古、江苏等省的省网与省会城市市网合并，卫星电视接收和传输前端共享。
目前，有些城市的数字化整体转换已经完成，并且关闭了模拟信号，这就只需要面对数字平台谈落地，且因为整转后电视频道序号不能由观众自由调配，卫视会注重位序的选择，落地价格也会有较大的涨幅。如杭州市10月底关闭了模拟信号，用户只能通过机顶盒接收电视频道，而此前杭州就曾通过卫视对优势频点的竞标，提价成功。在有些正在进行整转的城市，如果卫视选择模数同传，一方面需要分别谈判，另外费用也会更高。
今年以来，在湖南岳阳市发生了几家卫视落地费“被”提价、提价不成信号被掐事件。东方卫视是其中一个。
11月2日，东方卫视覆盖办接到岳阳市网络公司方面的电话，告知：你卫视此前与岳阳市广电局签订的合同作废，需要重新和岳阳市网络公司或长江龙公司签订新的入网协议，落地费用由前一份合同的9万元，上涨至20万元。“我们每年都是按照惯例在10月与岳阳市广电局签订新一年的落地合同，新一年的合同已经在今年10月签完了，合同就这么撕毁了？”赵建福很诧异但也很无奈，“没办法，只能再协商。目前的沟通结果是，对方答应在新的合同未签订之前不下我们的信号。”
记者就此事采访了岳阳市网络公司市场部主任刘二兵，他表示这个事情有一些特殊，东方卫视此前的确一直与岳阳市广电局社管科签订每年的入网合同，因岳阳市网络公司是岳阳市广电局的二级单位，他们也就将这唯一的一份协议当作特例来处理。但此次因为文化体制改革，之前和东方卫视签订协议的岳阳市广电局社管科整体归口给了岳阳市文广新局，跟岳阳市网络公司没有了直接关系，所以签的合同也就不能履行了。另外，岳阳市网络公司已将卫视落地谈判事宜授权给了长江龙公司，因此，东方卫视新一年的合同也需要同长江龙签订。“东方卫视原来的落地价格就很低，肯定要做一些上调。”刘二兵介绍，岳阳市网络公司目前不直接和任何卫视签订协议，“只是在三方合作中做好配合工作。”
截至记者发稿前，赵建福的答复是，东方卫视在岳阳市的落地合约还未确定是与岳阳市广电局、岳阳市网络公司或长江龙哪家签订。
卫视落地合同一般由卫视和网络公司两方签订，即使因对等落地涉及第三方，一般也是各自签约，但东方卫视目前多采用三方合同。据知情人透露，赵建福之所以如此谨慎，是因为曾经在重庆落地时“很不爽”。
事情发生在三四年前。因重庆地区的卫视有偿落地谈判权归口重庆卫视，为减少沟通中不必要的浪费，东方卫视、重庆卫视、东方有线三方选择同时洽谈东方卫视在重庆、重庆卫视在上海的落地事宜，确定价格后，东方卫视与重庆卫视、东方有线与重庆卫视分别签订了各自的落地合同，盖章后寄给了重庆卫视。然而几天后，重庆卫视把与东方有线签订的合同寄给了对方，把东方卫视的合同退回，并发函告知，经党委集体讨论决定，这个落地价格不认可，还要增加费用。“这件事情之后，东方卫视一直采用三方合同，如果对等落地涉及四个单位，就用四方合同，延续至今。”赵建福谈及往事，心有余悸。
就重庆方面退回东方卫视落地合同事宜，记者也向现任重庆卫视覆盖办主任王瑾作了求证。王瑾表示之前曾经退回过东方卫视的落地合同，“因为觉得价格不合适。”但具体细节她表示不方便透露。
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