这个制度只奖不罚

 

　　——辽宁盘锦市局改革营销机制纪实

　　题记：营销积分制似乎是一针“强心剂”：2013年1~4月，辽宁省盘锦市邮政局完成业务收入6957万元，绝对值在全省14个地市局中排名第五。2012年，该局共完成业务收入1.78亿元，绝对值排名全省邮政第五，完成计划进度列全省邮政第二。盘锦局连续多年在全省邮政绩效考评中荣获一等奖。2012年，该局实现人均劳动生产率20.6万元，合同工、劳务工人均工资分别是2006年的3.2倍、4.6倍。

　　全国很多地方都在实施营销积分制，如果某个地方的积分制没有自己的特色，不免有“新瓶装旧酒”的感觉。经过两年多的实施，盘锦局的营销积分制就形成了自身特色，让员工获益多多。比如营销积分奖励与业务发展奖励并行，员工(专职营销员除外)成功营销非本专业邮政业务，可以同时获得业务发展奖励和营销积分奖励;春节、端午、中秋等节假日期间，适时提高积分奖励标准，员工发展业务可以得到更多奖励等。好的管理制度使企业和员工皆受益，盘锦局的营销积分制就是这样的制度。就像辽宁省邮政公司“掌门人”谷德凯所说的那样：“盘锦局营销积分制的创新做法是一种管理创新的尝试，它在尊重员工价值和能力的同时，更推进了企业转型，实现了员工与企业共同发展。”

　　发展之源

　　管理创新是提高企业经营效益的有效途径，盘锦局实施营销积分制的初衷就是想找到提高企业经营效益的“好帮手”，解决专业营销人员短缺和员工发展非本专业邮政业务积极性不高的问题。

　　盘锦局局长王艳对记者说：“我不否认积分制是跟兄弟单位学的，但我们不是原封不动地照搬，而是有自己的创新。通过实施积分制，调动了全局员工的营销积极性，也在这一过程中挖掘、发现了一些营销人才，新的营销人才和非营销员的营销业绩是对盘锦局专业营销工作的很好补充，极大地解决了专业营销能力不足的问题。对员工个人而言，积分制只奖不罚，不给员工定任务、下指标，员工自由选择。营销积分奖励是一种额外奖励，是营销业务发展奖励之外的一种有效补充，作用在于调动员工发展非本专业邮政业务的积极性。积分制实施以后，员工收入增加了，做本员工作的时候，干劲儿也更足了。”

　　看了王艳提供的文字材料，记者发现，盘锦局的营销积分制设计得很详细。该局采取差异化积分，基层员工每一分的奖励是管理者的两倍(管理者0.03元/分，员工0.06元/分)，营销同样的产品，基层员工能拿到更多的奖励。在春节等特殊时段，盘锦局会适时提高积分奖励标准，调动员工营销积极性。年底时，该局还会设定一个积分目标，超过这个目标的员工还会得到额外奖励，每年更会对积分在前几名的员工进行奖励。这样，只要员工参与了营销积分制，就有机会得到很多奖励。数据显示，盘锦局自实施营销积分制以来，93.6%的员工都有积分。“你这几天多去采访几个支局所，我不给你指定采访人，你想找谁问就找谁问。但也请你帮我问问员工，营销积分制还有什么需要改进的地方。”记者听完王艳的话，又看了看手中的文字材料，心里不禁产生了疑问：盘锦局的营销积分制真有那么好吗?

　　员工之福

　　胡亚荣是盘锦局2012年度的“营销状元”，她全年营销积分达27万分，为企业带来30万元收入，个人获得积分奖励2.45万元。但让人意想不到的是，胡亚荣并不是专职营销员，而是盘锦局电子业务局的一名普通员工。“我原来的工作非常单调，每天就是坐在电脑前敲打键盘，后来在营销积分制的刺激下，开始试着到一些公司营销邮政业务。几次下来，我感觉营销并没有想象中那么难，现在搞营销既能锻炼胆识，又能增加收入，我会一直坚持下去，没准再过几年就成专职营销员了。”胡亚荣说起自己的营销故事，显得很兴奋。

　　员工是企业的主体，管理创新不能偏离“人本管理”的轨道。管理如何创新，都必须以员工的全面发展为核心，靠调动广大员工的积极性和创造性才能顺利展开。记者在采访中了解到，盘锦局营销积分制的实施真正做到了“人本管理”，让很多原本默默无闻的一线员工成了优秀营销员，让原来羞于和别人交流的员工摆脱了交流障碍。很多员工通过营销积分制找到了发展道路，实现了自身的全面发展。

　　“盘锦局实施营销积分制的初衷是解决专业营销人员短缺和员工发展非本专业邮政业务积极性不高的问题。经过两年多的不断改进，这个积分制已经为很多邮政员工拓展了一条新的职业发展道路。拓展一条新的发展道路对邮政员工而言，比给他们几笔奖励要实惠许多，因为这解决了他们的长远问题，很值得其他企业借鉴。”盘锦市总工会生产部部长张万省对营销积分制发表了自己的看法。

　　“来杯咖啡吧，我们这个局每天都很忙，一会儿我看谁不忙了，给您叫进来。”4月17日8点，记者和盘锦局兴隆台支局局长万红岩相约在“员工小家”里，想和员工聊一聊营销积分制的事情。“万局长，您作为基层领导，营销积分制给您最直观的感受是什么?”“积分制改变了员工的工作心态，大家都主动去营销，每个人都充满了干劲，减少了我们基层管理者很多压力。”正说着，营业员王珊珊走了进来。“我原来总怕跟别人交流，局里实施营销积分制后，我琢磨着向自己的亲友推荐一些邮政业务，如果成功了还能增加一些收入，不成功也没什么损失。一年下来，我的收入增加了，而且跟陌生人说话也不再那么害怕了。后来，我经常主动到一些单位去营销。”离开兴隆台支局，记者一行来到了兴隆台投递部。“局里实施营销积分制其实就是给了我们一个增加收入的机会。作为投递员，我们每天都和用户接触，而且和很多老用户已经成为了朋友，向他们推荐一些邮政业务，不是很难。很感谢局里的这项制度。每天上班我们都充满活力。另外，希望局里能再增加一些积分制对应的业务种类。”投递员王永胜对记者说。

　　一天时间里，记者采访了7位员工，他们都有一个共同感受：营销积分制为大家带来的不仅仅是收入上的增加，更多的是精神上的激励。在该制度的“刺激”下，盘锦局员工拧成一股绳，凝聚力更强，工作氛围更和谐。这样的结果让记者很吃惊，更增加了记者的好奇心：这个营销积分制是怎么出台的呢?

　　不断完善

　　任何一种成功的管理制度都不是一成不变的，它必须随着企业的实际发展情况进行及时调整，从推出到最后能够成熟，并稳定地实施，势必会经过较长的一段时间。盘锦局的营销积分制作为“舶来品”，从实施的第一天开始就在不断地改进，直到现在改进都没有停止。

　　4月18日10点，在盘锦局的小会议室里，记者在等两个人：盘锦局人力资源部主任王欢、市场部主任蒋宝凯，他们是营销积分制的直接制定者和实施者。

　　“两年前，我们局在制定人力资源考核办法时，提出了营销积分制这个概念，当时只是人力资源考核中的一小块内容。随着实施的不断深入，我们逐渐发现这个小小的积分制蕴藏着很大的能量。它不仅能带动业务增长，更能调动员工的工作积极性，凝心聚力。2011年，局里决定全面推广营销积分制，并由人力资源部、市场部、大客户部联合制定具体细则。”王欢向记者介绍了营销积分制诞生的过程。“积分制的细则不是一成不变的，我们根据员工的反馈和企业发展实际，每年都会对积分制的细则进行调整。比如增加一些营销业务，适度提高积分的对应奖励金额，对领导、基层员工、专职营销员积分奖励进行差异化分类等，总之一个宗旨：既不影响整体经营，又要兼顾员工的收益。”蒋宝凯对积分制的实施细则进行了进一步解释。“积分制细则以后肯定会继续改变，不都说‘没有最好，只有更好’嘛，只要是对企业经营发展有利的，对员工个人发展有益的建议，我们都会听取，尽量让积分制尽善尽美。”王欢说。

　　盘锦局营销积分制实施两年多来，成效十分显著。2011年，该局实现营销积分890万分，为企业创收700多万元;2012年，实现营销积分1000万分，为企业创收780万元。“只奖不罚”的原则，消除了员工的营销压力，积聚了员工正能量，“能者多劳”、“多劳多得”的分配平台，让各岗位的员工都使出了浑身解数发展业务，员工的积极性得到极大提高，企业归属感也逐渐增强，真正和企业融为了一体。

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