二线城市豪宅的非常规攻略

 

 
    刚刚过去的端午节小长假，无暇过节的东汇置地投资管理有限公司CEO刘东，是在忙碌和忐忑中度过的。

    因为假期第一天，是他和他的团队代理的石家庄一个名为“原河名墅”的别墅项目正式向购房者开放的日子。为了这一天，刘东足足等了3年。
   
    3年前，刘东带领东汇置地从北京进驻石家庄，以销售顾问的身份全程参与了原河名墅的定位、开发、策划等整个环节；亦经历了全国楼市从调控缩紧到限购出台等一系列过程。

    对刘东而言，原河名墅在房地产调控持续加码的时候亮相，能否通过石家庄人的检验，能否在开局打出漂亮一仗，意义深远，直接影响着项目后期的运作。

    “你都想象不到，端午小长假3天，销售顾问是怎么带客户看房的，每个销售人员最少一次带进的客户是20人，感觉像旅行团。前三天平均每天进园区的人次超过1000人。还有人问你们在哪卖票，以为这是公园呢。”开局成绩让刘东意外而兴奋。要知道，该项目一期仅推出了101套产品。

    在楼市普遍低迷的背景下，二线城市的高端别墅受到如此关注还是让业界颇感意外。

    对此，刘东即用3个字来总结原河名墅的不同之处——反常规。

告别有纸化

    从石家庄市中心驱车沿中华大街北行不到10分钟，进到太平河沿线翠屏路，就到了原河名墅。这个占地400亩的超级别墅大盘，地处石家庄太平河风景区，东临南高基公园，于三水围合处。

    走进售楼处，你会惊奇地发现，这里没有楼书、没有宣传册、没有户型图——就连销售人员的讲解也实现了彻底无纸化——每人一台iPad，可为购房者直观演示所有细节。

    “我们觉得形象力大于一切号召力，产品力决定了消费率。所以，我们运用了反常规手法去推广原河名墅。”刘东说，不然，在石家庄这样的二三线城市卖高端别墅，谁会来买？

    目前，虽然原河名墅尚未公布定价，但石家庄当地业内人士预计，按照该项目390～800平方米的户型计算，每套房子售价可能不会低于500万元，部分独栋产品售价有可能高于上千万元。

    刘东说，原河名墅从一开始即定位要做“这个城市里最高端的项目”，所以，“项目有了明确的定位以后，就意味着我们不能像以往很多项目一样，去宣传一大堆的虚概念，去吹嘘这个项目有多好多好，只有实打实地将产品呈现在客户面前，才能更有说服力”。

    最终，在开放当日，原河名墅展示给购房者的是百亩实景园。为了打造这个百亩实景样本区，开发商用了2年多时间，并一再推迟开放时间。

    据刘东介绍，该项目建设者走遍中国北方十几个省市，才完成几百种种植的选择和搭配，营造不是在建筑群中布置景观，而是在自然景观中植入建筑的感觉。

    整个园区法式园林与英法风情别墅交相辉映，上千株树木均是全冠移植，让购房人走进园区，感觉好像这个项目已经存在了5年甚至10年，要的就是这份成熟感。

    在项目对面，开发者还为业主定制了500亩有机生态庄园，均直观地呈现在看房人的眼前。

    当然，原河名墅亦做足了“神秘营销”。据了解，在楼盘开放两个月之前，该项目亦运用了多种广告方式，吸引石家庄人的眼球。只有广告，没有楼书，而且园区迟迟不开放，给这个项目造足了神秘感。

    另一个得天独厚的条件是，与原河名墅临近的机场高速于五一通车，周围的公园也是五一开放，原河名墅只要把项目周围的布置和包装做好，就能积蓄很多期待的欲望。

了解购房者

    3年前，刘东和他的团队进入石家庄以后，先对当地的高端项目做了一个摸底，结论让他很惊讶：“在石家庄做‘老大’太容易了。”

    在他看来，石家庄这座城市本身高端项目的基础很差，就像业界评价“石家庄没有真正的别墅”一样。

    于是，在考察了北京、上海、杭州乃至美国、加拿大等地的优质别墅后，开发商决定做一个石家庄前所未有的别墅项目。并且请来了在北京成功打造了泰禾红御、颐和园著等别墅项目的团队，打造原河名墅。

    为了这个项目，投资方嘉实地产花了近10年的时间筹划、选址、设计。如今呈现出来的产品，让原河名墅的开发、设计、园林等团队引以为傲。

    比如，在北京、上海等地，只有五六千万元的房子才有的中央吸尘、中央空调、中央新风等，在原河名墅全套使用，这在石家庄之前是难以想象的。

    “我们相信，如果把这个项目放在北京、上海这样的一线城市，也会是一个很时尚并且受欢迎的别墅项目。”刘东说。

    刘东认为，在二三线城市做高端项目，很重要的一点是尊重当地消费者，不能老是怀疑人家的消费力就比不上北京、上海这样的一线城市，对于这些城市的高端人群而言，他们亦是懂产品、懂生活的。

    原河名墅的客户群即锁定为石家庄乃至周围城市收入最高的那部分群体。在刘东看来，石家庄是个省会城市，包容度其实很高，聚集了很多行业影响很大的企业，原河名墅面对的就是每个行业的顶尖群体。

    不过，刘东清醒地知道，这部分客户群本身就是专业人士，有很强的鉴赏能力，所以很难用两三年前甚至四五年前在北京、上海流行的东西来告诉他们，这是最好的。

    “不能到二三线城市去糊弄这些人，也没法糊弄。”刘东说。

    如今，原河名墅尚未开盘，但已经经撤掉了从纸媒、户外到网络所有能撤掉的广告。

    刘东说，以原河名墅现在的声势，已经不愁买家，以现在积累的客户可能开盘当天就卖完了，所以低调点会更好。 
 

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